3电话咨询概述与技巧3.ppt

个人准备 愉悦的销售心情(心态准备) 健康的身体 亲和而清晰的语音语调、语速适中、语气抑扬顿挫、戒掉口头语 清醒的销售思路 接电话时坐姿端正，保持微笑 左手拿话筒右手拿笔记录 巧用话语主动权 工具准备 客户跟踪记录本、记录笔、标记笔 计算器(便于你随手计算总价及每差100个小时，家长的经济损失是多少) 各年级价格 可能参考的教育资讯：各校历届的招生分数线、本城市各级重点中学名称 塑造危机感，使家长迫切上门 我很愿意帮助你，我一定能帮助你，除了我没有人能帮助你。真诚、自信、专业。 不要怀疑电话的有效性 避免小概率事件：1、防止客户跟踪记录本不在手，家长听到我到处的翻，同时没有问题参照，不能掌握电话主动权 2、防止信息随意记，用的时候找不到，也不便于分类管理 3、避免对价格的回答吱吱唔唔，或四处翻材料，被对方假想为亲手，约等于杀手。 成功 短信内容(公司详细的地址、交通方式)不成功 电话咨询概述与技巧  主讲人：吕晓丽 电话咨询类别 电话陌拜 热线接听 电话回访 电话咨询的目的 电话咨询的目的是吸引。 家长来与不来、报着多大的希望来、来了之后签约的可能性大小，首要因素即电话中受到的吸引程度大小。 三类电话咨询的特点 热线接听 电话回访 家长被动咨询 容易遭到拒绝 咨询师可做充足的电话前准备 家长主动咨询 辅导意向度强 不知道学生年级段 家长有目的提问 家长被动咨询 容易遭到拒绝（较轻） 咨询师可做更充足的电话前准备 电话陌拜 电话咨询要求 像珍惜生命一样珍惜热线资源 电话时长：一般17分钟以上 陌拜、回访电话要选择合适的时间打电话 录音 如何确保电话咨询效果 电话咨询前准备 电话咨询中的四大环节 电话咨询后黄金5分钟 亲切的声音、精准的语言、专业的层面、诚恳的回访，都是增加电话过程吸引力的要素。 电话咨询前的准备（Fail to prepare,prepare to fail.） 知识准备 个人准备 工具准备 环境准备 知识准备 熟记公司收费标准、公司优惠政策规定；掌握各地大学情况录取分数线、本地各中学小学情况、熟悉中小学教材内容及版本；具备基本学习问题分析能力、中小学心理教育学知识等。 塑造危机感，使家长迫切上门 我很愿意帮助你，我一定能帮助你，除了我没有人能帮助你。真诚、自信、专业。 不要怀疑电话的有效性 避免小概率事件：1、防止客户跟踪记录本不在手，家长听到我到处的翻，同时没有问题参照，不能掌握电话主动权 2、防止信息随意记，用的时候找不到，也不便于分类管理 3、避免对价格的回答吱吱唔唔，或四处翻材料，被对方假想为亲手，约等于杀手。 成功 短信内容(公司详细的地址、交通方式)不成功