audi销售技巧之了解客户需求的技巧.pptxVIP

奥迪经销商培训;;; 我们在这一阶段的行动目标是什么？;为什么要“弄清客户需求”？;;;;;面对不同类型的客户应如何接待？;辨别和应对;客户需求信息;客户的购买流程：;购买奥迪; 主要购买标准 设计 舒适性 生态学（制造/产品） 成本 运动特性 安全（主动式/被动式） 声望/形象 技术特色 质量 机动性 ;奥迪典型的购买动机：;客户因为自己的原因而购买;小组练习：;但客户在做购买决定时基于他们的感觉（感性）;喜欢 信任 购买 更深层的关系;我们应该知道哪些客户的信息？;姓名、地址、电话、驾驶者、 业余爱好、兴趣、职业、信息来源、 决定者……;厂家、车型、排量、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、 不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史……;计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、 关注重点、首选的附加装备、购车时间……;现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式……;为什么要坐下来沟通？;4 讲;真诚+事实依据 ;1 分钟抓住客户——学会赞美;如何赞美他人 — 赞美的艺术;请尝试赞美某一位学员。 请双方分别谈谈赞美与被赞美之后的感受？;倾 聽;听的五个层次 ;语言;倾听应注意的事项（1） ——和对方的眼神保持接触； ——不可凭自己的喜好选择收听，必须接收全部信息； ——提醒自己不可分心，必须专心一致； ——点头、微笑、身体前倾、记笔记； ——回答或开口说话时，先停顿一下； ——以谦虚、宽容、好奇的心胸来听； ;倾听应注意的事项（2） ——在心理描绘出对方正在说的； ——多问问题，以澄清观念； ——抓住对方的主要观点是如何论证的； ——等你完全了解了对方的重点后，再提出反驳； ——把对方的意思归纳总结起来，让对方检测正确与否。 ;怎样获取需求信息？;提问的效果;什么样的问题？;1.开放式问题;2.封闭式问题;准确……;正确的问题;清晰的目的;情感化提问;明智的提问比明智的回答更为困难 ——波斯谚语 ;练习 合适于自己的“问题库”;练习1：感受;SPIN模式;背景问题;难点???题;暗示问题;需求利益问题;例： 销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。 ; 陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？; 陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……;;真的被你理解，每个客户都会很高兴 沟通后没抓住重点等于没有沟通 为顾客留下提问的空间（尤其是解释其问题的空间） ;;;;作业：认真观察50名客户的语言、行为等特点，总结 什么样的客户购买的可能性比较大。