浅谈证券营销.doc

浅谈证券营销 随着证券市场竞争的加剧，无论是管理层还是基层员工，已经越来越多地意识到市场营销的重要性。然而，由于长期来证券行业缺乏真正的市场竞争，我们对于如何开展有效的证券营销与服务，大多缺乏经验，在近些年所谓的营销过程中，虽然把营销的概念运用到了实际的经营中，但是从实际效果来看，仍难以称得上真正意义的营销，难以摆脱投机影子。要解决这些问题，需要在以下几个方面加以努力： 一、证券投资者传统观念很难改变：市场中大多数人存在着这样的观点，就是认为进入股市的人就是炒股票的。证券投资者很少有人形成理性的投资理念，本人曾在营业部从事多年的客户咨询工作，在与客户交流的过程中发现，大多客户言必称股票，而很少关心其他金融品种。最多只是随行情的变化而选择仓位的变化，风险控制只是局限于股票投资规模，而不会相应投资于其他固定收益品种分散风险。在实际服务过程中，想说服客户改变其投资理念是非常的困难，从而只能被动地引导客户投机，只能想办法将客户的损失保持最小，无法起到保值增值的效果。因此，无论是证券投资者、还是客户经理都需要切实更新观念、增强综合理财概念。这也是一个长期渐进的过程。 二、需要一支适应市场的高素质营销队伍 ：现有营销人员大多由营业部内部人员组成，身兼数职，并不熟悉营销工作，对证券咨询和分析工作也不很胜任。而且，随着市场投资渠道的多元化，证券公司营销的范围还可能涉及基金、保险、期货、外汇等跨行业领域，这对于营销人员的要求是非常高的。同时，未来的竞争不仅局限于券商之间，在混业经营的趋势下，以后的银行、期货公司、保险公司等都将加入这种竞争中来，前期工商银行在全系统内开展支行之间的炒股大赛，可以预见这种竞争在未来将更趋激烈。因此我们公司需要对营销人员从职业道德到专业知识各方面的系统培训,使营销人员的服务意识和专业素质不断提高,能为客户提供全方位的,如必威体育精装版股票市场信息、股票的研究、 技术咨询以及生活等方面的热情而优质的特色服务,使客户感觉到有别于其他的投资顾问。因此如何加快构建一支高素质的营销队伍，已成为证券公司在竞争中立于不败之地的一个重要课题。 三、需要有系统的培训机制 ：证券经纪人的成长需要得到系统的专业化培训。美林证券对证券经纪人的培训就非常重视，培训的内容也很系统、很丰富。而我们对证券经纪人的培训重视度不够。在具体推行证券经纪人时，只注重短期利益，忽视长期利益，对证券经纪人进行基本的简单培训后就完事，很少安排后续培训，更谈不上有系统的培训机制。 四、如何采取更好的营销方式 ？前几年，人们几乎都害怕接到保险营销人员的推销电话，但是近几年，这种局面已有所改善。但是我们发现，证券营销在重复保险营销前几年的老路。券商发动员工广泛联系客户，说服他们到自己这里开户炒股票，但是在弱势格局当中，却不能向他们提供有价值的投资建议来帮助他们赚钱或减少亏损，而客户投资股市的唯一目的不是为了获取稳定的收益，而是为了投机或者资本利得。所以即使成功地拉来一些客户，但这种客户的持续性也往往较差。 五、需要更多的营销联盟 ：在业内外广结策略联盟，实现跨越式营销。其形式可以采取。(1)与基金管理公司合作，对基金销售起到很好的推动，同时能够更好地服务于投资者。(2)与保险公司合作，在代理保险销售的过程中，可以获得保险公司先进营销的经验，同时可以和保险公司建立起战略合作关系，做到客户资源共享。（3）与期货公司合作，一可以提供交易场地，二可以收取提成，做到客户资源共享。（4）与银行合作，加强银证转帐。 六、营销与创新：随着资本市场发展，目前的证券市场正处于变革之中，新业务、新品种的不断推出，为市场提供了很多新机会。如何在最初的市场竞争中把握市场先机，创新市场中的营销也就尤为重要。能否实现产品创新和销售突破，是公司综合业务能力的体现。其目的是以需求引导研发，以市场引导销售，在公司内部形成研发中心与营业部互动。 总体而言，营销是需要生产出产品，销售人员拿着这个产品去销售，而我们目前能销售的也只有我们的服务，怎样做好服务这里面实在有太多的工作要做，我们如果照搬他人的模式绝对是死路一条，具体问题具体分析，根据当时、当地的实际情况灵活运用，才有可能在复杂多变的市场中有一席之地。