格力决裂国美.docVIP

决裂国美 当格力电器与家电连锁企业之间的合作还处于找感觉的阶段时，一场不愉快的事情却发生了，是一场战争，对决的双方是空调业老大格力与家电连锁巨头国美。 2004年2月中旬，国内家电连锁老大国美开展“空调大战”计划，成都国美分公司几乎对所有空调品牌进行大幅度促销，其中两款格力空调为降价之首，零售价1680元的1匹挂机降为1000元，零售价为3650元的2匹柜机降为2650元。降幅高达40%，此举使格力经销商产生极大的混乱。格力认为国美擅自降低格力空调品牌价格，破坏了格力空调在市场中长期稳定、统一的价格体系，并有损其一线品牌良好形象，要求国美立即中止低价销售行为。在交涉未果后，格力于2月24日决定正式停止向国美供货。 3月9日，国美向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力总部随即反击：“如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系。”国美、格力交恶由此而生。 3月11日国美在全国卖场清理格力空调。由此，国美与格力彻底决裂。在2005年11月格力朱江洪接受媒体采访的时候，依然坚持对退出国美“不后悔”！ 在与国美决裂的同时，2004年3月中旬，由格力总部牵头，北京销售公司承接，宣布将联合大中在北京市场销售7万到8万台格力空调，实现销售额1.8亿元。与此同时，格力各销售公司与苏宁、永乐也在积极进行合作，格力并没有放弃这种新兴的销售模式，而只是在寻求心目中的“公平”与“对等”。即使在国美部分卖场，格力空调由部分代理商操作，也依然在销售，并不像双方所说的“彻底决裂”。看来对利润的追求，是最好的平衡方式。 格力之所以能够这样做，首先是基于自身渠道信心的把握。而此信心正是其前期所设定的“区域股份制销售公司”所形成的紧密的经济利益关系所构筑的坚实后盾，有了叫板的资本。其次，在2004年初，国美所销售的格力空调还不到亿元，尚不足其整个销售额的1%，即使与国美决裂，也不影响整体销售格局。第三，最为关键的是，国美素以低价为主导，往往不按常规出牌，从而搅了格力苦心经营的价格体系的局，显然这一点格力是不能够容忍的。即使在今天看来，格力与苏宁、大中、永乐之间的合作，其市场份额也并不起眼，毕竟家电连锁企业的操作手法是类似的。 　　不过从长远各自的利益出发，格力与国美最终还是应该走到一起。目前的分歧主要是因为在具体营销策略上双方分属两个层级，因此考虑的层面是不一样的，生产厂商考虑的是对产品价格体系和产品品牌的维护；零售商考虑的是取悦消费者和各个销售层级的销售，出发点不同。两个企业不管采取何种模式，都应该努力寻找双方利益的交集所在。