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（瓶颈管理）进行IES 改 造，突破二次创业瓶颈 如上所述，致使 N 企业 3 年来难上新台阶的发展瓶颈，主要来自外部市场竞争环境的恶劣和 内部对应经营策略的乏力。而这，是N 企业凭一己之力所难扭转的，所以 N 企业突破发展瓶 颈的最现实途径就只有凭借内力了。 但 “内力”这两个字绝不简单，因为它同样要求 N 企业基于市场竞争导向，调整自身在定 位上，在产品品牌、渠道、服务、企业品牌等内外资源的整合能力上；在深化竞争主业， 调整获利模式，在整合营销传播原则上等方面的即定战略与模式。 基于 N 企业的发展平台与内外实际，笔者团队主要为 N 企业确定了六大 IES 战略。 其一：重新进行战略定位 经过调研及严谨的论证，N 企业①企业定位确定为：专业输出高品质家居、工程类产品及服 务的产销创新企业。这个定位体现了N 企业的专业专注与企业的社会属性，这亦意味着 N 企业赢利模式由销到产销结合的转变。②企业品牌定位为：提供高品质、高利益享得的消 费市场品牌，高销售力、高回报率的高价值强势品牌，领导业界。这个定位基于N 企业的 产品受众是以中上收入的自然人为主，目前的 N 企业已堪业界旗舰等实际情况，导入 IES 进行再创业再发展的追求。③理念及营销沟通主题倡导：为您做得更出色！这个定位体现 了N 企业为消费者、合作伙伴、股东及员工创造价值的企业使命，这亦说明了真正的品派 缔造者是消费者，这更要求N 企业必须真正从消费市场出发，以共赢的实际行为定制、定 销产品与服务。 其二：加快加强提高资源整合能力。 在这个需要整合自己人才与机构、产品品牌、企业品牌、渠道、消费者资源、服务、合作 伙伴及传媒等的无可置疑的整合经济时代，任何妄想单以生产力或技术或者营销或者管理 构造核心竞争力的行为都是不明智的和必将失败的。从这个角度上来讲，企业核心竞争力 就是对资源的整合、调度及运用能力，就是综合与均衡的发展能力。这个能力的大小就决 定了企业竞争力的强弱、发展的快慢与好坏。 这种对整合能力的要求，就寓意着 N 企业无论是在经营战略还是在企业机构、业务流程等 具体部分进行转变及调整。 其三：深化竞争主业调整获利模式。 在业界的混乱中，利润的降低与利益的受损，都是无可避免的。在这种情况下，利用自身 的渠道优势、品牌优势和进行资源整合的优势，从经营别人品牌转为以相关形式产销自有 产品就是提高获利、竞争能力的主要手段。 这意味着 N 企业需要基于自身现实和相关的资源，围绕自己经营灯饰、浴霸主业，产销同 业态或紧密关联业态的产品。 其四：A-MCR 营销全沟通。 A-MCR 营销全沟通是一种基于传统重物流、重信息传播的基础，及其基于4P 和结合 4C 发展 起来的一种新型实效营销方法论。它包含了物流渠道、服务渠道、促销互动渠道、信息传 播渠道等四管道，能使企业在消费者、商家等各个市场环节中形成真正互动的全面沟通， 达成企业市场赢利能力与企业自身运营素质的互动提升。 要对 A-MCR 进行如愿运用，就需要 N 企业：提高渠道激励与监管，构筑独特销售渠道及终 端导购竞争力，编织营销大网络，实效传播，人性化服务的升级，互动促销活动设计与操 作等方面的能力。 其五：一致化的好口碑就是 IMC 的原则 IMC 整合营销传播是A-MCR 之信息传播渠道的具体展示，其讲究的是 “多种工具、一个声音” 的原则。由于这个原则的主观性乃至对目标受众而言的被动性，过多地强调了企业与市场 之间的供求，淡化乃至忽略了从竞争角度出发刺激目标受众主观能动性，诱导消费的 IMC 追求。 N 企业要在构筑 IES 中使用 IMC ，就应该以给最大化目标受众一致化好口碑的实效新原则， 策划与实施 IMC 。其六：费用开发 企业费用开发主要包括投、融资策划，纳税筹划等。在 N 企业的 IES 导入中，重点以纳税 结合投入回报比角度进行费用开发，以更好解决广告费税前不足或不允许扣除、税费负担 重、经营费用高、利润率低等企业运营问题，提高效益。 在 IES 战略确定后，接下来就是进行 IES 战术演绎。 IES 之主业重组 鉴于灯饰、浴霸市场长期以来的混乱无序、营销费用的耗费与利润的走低，N 企业 IES 的第 一个战术重点，就是从竞争及市场运营角度出发加强渠道控制、整合企业品牌，提高市场 运营能力与获利能力。 1 、让所销售的所有品牌产品都插上N 企业的旗号 在这方面的具体举措是：①在 N 企业可以控制的产品卖场，及其 N 企业网络构建重点 “千铺百店”工程中的所有卖场，都安插 N 企业的招牌。②在 N 企业输出的所有产品外 体上都张贴 N 企业标签。 这些举措，不但能彰显 N 企业