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（企业管理手册）IBM 对 大客户的管理资料手册 行业客户（大客户）销售和客户管理研讨 时间：2000 9/299:30—12:00AM14:0017:30PM 地点：TCL 电脑科技公司会议室 主讲：范宇（IBM 大中华区公共事业部总经理） 主题：行业客户（大客户）销售和客户管理 举办单位：TCL 信息产业集团 参加人员：TCL 信息产业集团/TCL 电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软 件/信息技术公司（惠州）各销售相关人员及部分副总 纪录整理：TCL 电脑科技人力资源部潘诺麟 目录 1 、 作为销售管理者应具备的7 个 S 2 、 IBM 的销售模式 3 、 客户性格分析和探讨 4 、 IBM 怎样运行一笔真正的生意 5 、 提问和研讨 6 、 经验分享 一、 作为销售管理者应具备的 7 个 S 销 售 组 织 结 构 个人观点 ： Structure IBM 曾经的销售组织架构： 2-3 个 技 术 支 持人员 大客户 存在的问题：1 、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。 2 、忽略了大客户本身其他的需求。 3 、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务整 合等等。 结论：现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时 代。 现在的销售组织架构： 二、 IBM 的销售模式 明确(Clarify) 强调重点(Empathise) 要求 ……. ： 个人观点： 试探(Test) 1 、 产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。 假设(Assumptive) 例如：A ：本系列跑车马力大。曹总，您经常深圳广州两地来回跑， 一步一步接近目标 真实(Genuine) 时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。 (Step by step) 大客户背景 B:本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上海、广州等 提供可选择性方案 消除误解 突破劣势 大客户存在的问题 地跑生意，还经常搬家，我们的电视是双向插头到 Alternative 哪都能用，即使出国也不担心。