销售常用逼定技巧word版本.doc

?常用逼定技巧 一、逼定意义? ?客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 三、购买信号 ㈠语言上的购买信号 1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;? 2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;? 3、询问优惠程度,?有无赠品时；? 4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；? 5、讨价还价，一再要求打折时；? 6、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时?； 7、接过推荐员的介绍提出反问；? 8、询问同伴的意见时；? 9、对目前正在使用的商品表示不满；? 10、询问售后服务时。? ㈡行为上的购买信号 1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；? 2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；? 3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；? 4、用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；? 5、关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；? 6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺?； 7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；? 8、离开又再次返回时；? 9、实地查看房屋有无瑕疵时；? 10、客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；? 11、出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；? 12、转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊?； 13、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你?。 ㈢逼定注意事项 1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；? 2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；? 3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；? 4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买??“； 5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；? 6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。? 四、逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。? 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。? 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。? 五、逼定技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心： ①抢购方式； ②直接要求下决心； ③引导客户进入议价阶段。? 2、重复强调优点： ①地理位置好?；②产品品质优越；产品配套完善?；③开发商、物业服务好等?。? 3、直接强定： ①客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； ②客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； ③客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。? 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。 六、逼定话术 1、富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，小产权在未来还是能够转正的，其余的都是周边社区所不及的，您还犹豫什么？” 2、非此即彼成交法? 这是常用的、非常受欢迎的方法。 “不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是一次性付款呢还是首付50%呢”/“您是交现金还是刷卡”，/”您是。。。还是。。。 3、“人质”策略成交法? 在销售中，尽量说服客户交定金，先交50000元大定。。交小订也可以的并且可以退的，只是保留房号用的。这样，客户反悔的机率会小很多。? 4、单刀直入法? 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们经理也来了（当经理介入而客户提出过分折扣等时），最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友