小区营销技巧与方法讲解.ppt

九木嵐衣柜 D 小区营销技巧和方法 石广才 2011.3.20 m九木凰衣柜 前言 营销应随需而动,顾客在哪,我们的营销就该在哪。追根塑源,那顾客 从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”,那么营销 就是我们销售工作的前沿阵地,小区拦截队伍就是冲锋陷阵的“先锋 队”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先 了顾客一步。一步领先,令整个营销工作步步领先。 具体如何拦截呢? D②④ 九木凰衣相 第一步:建立专职小区推广队伍 小区推广部(组)一般由2-10人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设若 干个小组,一般以23人为一组,以小组为单位进行小区开发 招聘:对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐老,百折不挠。有物业管理经 验的员工,在日后跟物业公司打交道时,拥有共同语言,利于与物业公司建 立良好关系 培训:小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗 九亦衣相 培训课程: 制度:建立小区推广部的基本制度,主要包括:《小区推广部岗位职责》 《小区推广实操手册》《小区推广人员考核,激励办法》《小区推广物料管 理办法》《小区推广样板管理办法》等。 激励:制定小区推广人员的薪酬管理办法,奖惩办法,并让每一个人都清 楚他的薪酬构成,及如何才能拿到更高的工资。 “打气”:小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调 适心态,很容易使业务人员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利 用早会时间,分享一些同事的成功案例和成功人士的故事,激励员工,克 服困难,争取定单! 九木凰衣相 小区推广部的过程管理: (1)“三会制度”:通过早会,周会,月会,随时了解业务进展状况,解 决工作中出现的问题,确定下一步工作的方向。 (2)“工作日志,工作计划,工作总结管理制度”:每天填写《工作日 志》,记录工作内容,反映市场情报,提出工作建议,《工作日志》在早 会前提交,每月提交《月度工作总结与工作计划》。 D④③④ 九木凰衣相 第二步:进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图 将本区域的小区,楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位,价位,户 型,户数,配套,开发公司,物业公司,开盘日期,预计装修日期,进驻装 修公司,有哪些竞争对手等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上 将楼盘分布挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。 九木凰衣相 第三步:进行楼盘分析 集资房 特点:业主之间比较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容 易传播,易树立口碑,多为国营大企业,银行,学校,医院,政府建设的 楼盘 商品房 特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信 赖家装公司。 D④③④ 九木凰衣相 拆迁户,出租楼盘 特点:装修时间短,经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制, 求便宜。 小别墅 特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长 追求档次和效果。 将手上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 九木凰衣相 第四步:评估开发价值,确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼 盘进驻的投入比例,进行投入产出分析,需要明确以下几组数据 需要投入多少人?进行多少天? 前期公关费是多少? 租金多少?展示物料,宣传物料费用如何? 预计销售收入有多少? 经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式,即投入产出最高的方式来进 驻 九木凰衣相 目前而言,进驻小区的方式有: 租用门面或车库,设立临时售点/展示区 与家装公司联合进驻 与其他行业品牌联合进驻 宣传:在小区主要出入口挂条幅,贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主 阳台,窗户悬挂横幅宣传。 公益广告:赞助制作小区楼层牌,门牌号码,电梯间内的宣传海报,公益标 语,赞助制作小区公益宣传牌,告示栏,指示牌,广告电子时钟,小区座椅, 小区物业杂志