医药市场营销 人员推销 人员促销策略应用2.ppt

相关知识 （二）积极的态度（Attitude） 1.诚心 老老实实做人，认认真真做事，严守行规。 相关知识 （二）积极的态度（Attitude） 2.信心 注重提高自我素质（说话办事能力是素质高低的试金石——修身），努力学习专业知识，规范公关礼仪。 相关知识 （二）积极的态度（Attitude） 3.责任心 加强团队意识，认真贯彻 “尊重、诚信、进取、务实”的工作理念，做到爱岗敬业，维护好公司形象和信誉，对上司及客户负责。 相关知识 （二）积极的态度（Attitude） 4.耐心 药品的销售受诸多因素制约，每个环节都会影响正常销售渠道，要不遗余力地解决销售环节中的每个制约点。 相关知识 （二）积极的态度（Attitude） 5.忍辱负重心 客户的多元化，决定在工作时可能受到冷落甚至侮辱。 相关知识 在我们身边大家可能看到过许许多多的销售人员。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的销售人员为什么有着不同的业绩？ 答案只有一个：敬业精神。即—— 勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 诚（诚意、诚信） 礼（礼仪、礼节） 智（智慧） 信（信誉、自信） （二）积极的态度（Attitude） 二、影响药品推销成败的核心因素（KASH） （三）熟练的技巧（Skill） 语言表达 观察与判断 协调与沟通 社交 应变与创新 自我管理 二、影响药品推销成败的核心因素（KASH） （四）良好的习惯（Habit） “播下一个行动，收获一种习惯； 播下一种习惯,收获一种性格； 播下一种性格,收获一种命运。” ——威廉.詹姆士（美国心理学家） 木桶理论 如果把药品推销人员的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的药品销售人员。 木桶理论：水只能装到最短的木板处 教学组织与安排 1.任务导入。 2.任务分析。 3.老师讲解相关知识。 4.同学们团队协作，设计方案。 5.老师指导，优化方案。 6.利用第二课堂完成实训任务。 利用所学知识模拟药品推销活动，了解客户基本心理需求，综合运用销售技巧，正确处理推销障碍。 注意剧本不要脱离现实，表演时要投入。 实训任务 课后预习 模块三 策略应用 情境四 促销策略制定 任务2 广告促销策略应用 山东中医药高等专科学校 Shandong College of Traditional Chinese Medicine 人员促销策略应用 教学组织与安排 1.任务导入。 2.任务分析。 3.老师讲解相关知识。 4.同学们团队协作，设计方案。 5.老师指导，优化方案。 6.利用第二课堂完成实训任务。 任务导入 利用所学知识模拟药品推销活动，了解客户基本心理需求，综合运用销售技巧，正确处理推销障碍。 产 品 促 销 价 格 渠 道 4P 促销方式 人员促销 非人员促销 广告促销 公共关系 销售促进 任务分析 人员推销是一种传统的促销方式，在现代企业市场营销活动中仍起着十分重要的作用。 国内外许多企业在人员推销方面的费用支出要远远大于在其他促销方面的费用支出。 实践表明，人员推销与其他促销手段相比具有不可替代的作用。 人员推销即企业派出推销人员直接与顾客接触、洽谈、宣传药品，以达到促进销售目的的活动过程。 相关知识 亲切感强 说服力强 针对性强 竞争性强 支出较大，成本较高 对推销人员的素质要求高 一、人员推销的特点 相关知识 二、影响药品推销成败的核心因素（KASH） （一）广博的知识（Knowledge） （二）积极的态度（Attitude） （三）熟练的技巧（Skill） （四）良好的习惯（Habit） 相关知识 （一）广博的知识（Knowledge） 药品推销人员的必备知识=相关产品的医药基本知识+营销知识 药品推销人员的辅助知识=多学科、广阔的知识视野 4 了解产品和其使用的方法，但没有使用过 常规性地使用本公司产品 在此类病人中首选本公司产品， 在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐 在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品 1 了解阶段 3 使用阶段 4 忠诚阶段 5 倡导阶段 2 试用阶段 不了解阶段 0 不了解，没有听说过 客户对于产品接纳的过程 产品接纳度阶梯（AL） 相关知识 （一）广博的知识（Knowledge） 药品推销人员的必备知识=相关产品的医药基本知识+营销知识 药品推销人员的辅助知识=多学科、广阔的知识视野 药品推销人员的知识结构应该不断更新和更为广博。 作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为药品推销人员成功的媒介。 相关知识 药品分类管理