邮务函件处数据库商函培训.ppt

* * * 多渠道 “5+X”项目策略 加大节假日主题营销策划活动 统一培训 统一策划 加强宣传 社会广告 合作 第四部分：案例介绍 青岛局与青岛联通的合作案例 案例描述：青岛局09年7月份与当地联通进行洽谈合作，通过对客户需求的认真分析，制定了多个方案，最终双方实现了多次深入合作，前后共寄发联通宣传数据库商函共35万份。 1.宣传函的设计：建议联通不要使用原有的宣传页，而是针对本次宣传活动重新设计：一是诱因设计：最大化突出诱因，包含免费、折扣和优惠三个方面，并在信封上进行重点罗列，引起客户关注。二是内页异型设计：将信函内页设计为三折页，折叠后为手机外形，抓住客户眼球，吸引受众阅读。三是信函内容设计：使用表格形式将优惠内容进行表述，一目了然，引起受众兴趣。 成 功 案 例 网络 通讯 2.寄递方案：建议客户首批寄递5000封试信，根据反馈效果确定下一步的宣传措施。数据选择，青岛沿街店铺私营业主和写字楼私企负责人，采用具体名址+人名方式进行宣传。 3. 多种渠道进行宣传，扩大宣传效果：一是平面宣传，即使用邮政直邮信函进行一对一宣传；二是在联通的官方客户网站的醒目位置对有关内容进行宣传，网站自动记录浏览次数；三是在每封直邮中都放入客户经理名片，便于及时联系。 网络 通讯 09年7月23日进行试发，截至09年8月5日，消费者回电达到162次，客户经理对反馈效果非常满意。 随后便开始第二批信函的发放，采用的数据是：一部分年收入在6万---8万元的公积金和地税数据，寄递到单位，带实名；一部分邮政高收入数据，寄递到家庭，不带实名，只写家庭地址，寄递量为3万件。 网络 通讯 扩大合作部门 在得知联通市场部156号码推广取得较好效果后，联通客户服务部和集团客户部主动与青岛邮政进行联系发函事宜。此后连续5次利用邮资信封发数据库商函，选取的数据为地税、社保库中的高收入人群以及部分联通公司自带数据，累计发函接近30万件。 网络 通讯 启示一：认识函件业务在通信行业宣传中的优势 品牌是面，产品是点，我们的优势就是做点的宣传。 与传统营销手段相比，数据库营销有三大优势： 一是，帮助客户把市场细分到最小购买单位及消费者，实现目标市场高度清晰。 二是，帮助客户在最合适的时机将最合适的产品推介给潜在客户，降低成本，提高效益。 三是，将宣传推广和销售活动达到高度统一。将单一的产品宣传转变为一种综合的销售手段。 网络 通讯 设计商函宣传的内容不是客户的事情，而是我们数据库商函业务中的一项重要工作。 一位直复营销大师说：“每次当我坐下来设计一个直邮信封时，我都会问自己三个问题：我的目标顾客是谁？他目前最渴望得到的是什么？我们能否满足他们的独一无二的产品和服务？”在这个基础上，他将出色的直邮信封划分为四种类型。 A.格调型：文字较少，图片多，印刷质量精美，与众不同档次高。 B.讨好型：“每20个人中只有1人，能得到这张白金卡”银行和保险适用。 C.吹嘘型：重复，不断强调能为顾客带来的好处。 D.引诱型：设计一个小测验，调查，唤起顾客的热情。 “打开信封，回答问题，我们会告诉你如何更健康; 网络 通讯 启示二：重视商函设计对直邮效果的影响力 启示三：将数据分析做的更加专业化 客户看重的是我们的数据资源，营销人员只有不断提升自身对数据分析的能力和水平，才能得到客户信任。 目前，各局对营销工作的重要性逐渐认识到位，上门营销的力度也全面加强，但营销的效果不明显。关键的原因还是对客户了解不足，没有系统的准备，不能拿出专业的、适合客户需求的营销方案打动客户。 如果营销人员能清楚的掌握客户的主要目标市场、重大商务活动计划、纪念日、未来发展的规划，甚至关键人物的生日等重要信息，就能做到有的放矢、对口营销，大大提高成功率，变被动营销为主动营销，变无目的的大众化营销为目标明确的针对性营销。 网络 通讯 启示四：直邮在其他行业的推广 保险公司以及银行与通信行业一样，其产品（业务）每年都在不断创新，市场推广的需求也非常迫切。 中国商函研究中心的必威体育精装版调查问卷结果显示如表： 从该调查中可以看出： 人们最愿意接受的广告形式是：报纸、电视、商函。 最不愿意接受的广告形式是：电话、短信。 网络 通讯 厦门大润发超市数据库商函营销案例 市场 切入 数据 筛选 商函 投递 为客户 建库 策划 制胜 商函 制作 跟踪 测试 积极走访厦门各大协会及企事业单位，协助征集4万会员名单 梳理会员名单，帮客户建库 专人负责跟踪反馈，进行