《会员卡销售话术》.docxVIP

会员卡销售话术 （版本一） 一、 销售流程 1、 寒暄、赞美 2、 导入话题 3、 肯定自我、服务、公司 4、 产品介绍 5、 促成 二、 具体分解 1、 寒暄、赞美： 先生/女士，听您的口音好像不是本地的？ 你们那儿有哪些旅游名胜？ 赞美身体：您的身体很健壮（针对胖子） 您的肌肉很结实 您的身材很好（针对瘦子） 您的身材很匀称（不胖不瘦） 您的韧带好灵活哦，平时是不是经常锻炼 赞美气色：您的气色很好，一定是一个注重保养和运动的人 赞美气质：您好有气派哦 赞美声音：您的声音好有磁性哦，好好听哦 好有穿透力哦 赞美当下可以赞美的：如服装、表情、精神状态等 2、 导入话题（A:技师B:客户） A 先生/女士：您用会员卡还是现金结账？ B 现金结账 A 您觉得我这次的服务怎么样？ B1 :还可以 A :谢谢您对我的服务的肯定！ B2: 一般 A :谢谢您的支持！您看我还有哪些地方需要改进？您的意见对我来讲是最大的帮助 和支持，我一定会改进的，下次肯定会让您满意的 B3 :不行 A :谢谢您的真诚！ 非常抱歉，我的服务未能让您满意，您看我怎么做您才会感到满意？ B:会员卡结账 同上 A :对我们公司有什么看法？（肯定公司） 3、 导入会员卡介绍 介绍对象：回头客、认同你服务的客户 A、 您知道我们有会员卡吗？ B、 知道 A、 那您一定知道我们会员卡有很多好处了 ？ B、 具体也谈不上（客户知道也要介绍会员卡的好处） A、 那我给您介绍一下（说出至少 3个好处） 省钱：用会员卡结账，可以享受很大的优惠(要熟知不同时段的计费标准 和折扣率、折扣金额) 方便：体现在当您现金不够或没带卡时， 凭您的手机号、密码、指纹就可 以直接结账(客户若问到会员卡的安全性，就说我们是多重验证，要熟知如何 验证) 全国通用。在全国任何一家分店消费， 都可享受给予会员的尊贵待遇， 但 需现金结算； 可以作为一种时尚的礼物送给朋友 可以享受订房优先、点钟优先； 储值到一定金额时可享受超值赠送(要熟知政策) B:不知道 A、那我给您介绍一下(后面同上) 4、促成 A、 先生/女士，您觉得我们这个卡好不好？ B、 好 A、 那我就给您办一张 B、 不好 A、那是我没给您介绍清楚，我再给您介绍一遍(再说至少 3个好处) 您觉得我说清楚了吗？ 第二次促成： 既然有这么多好处，您也很认同，相信您一定会办一张 如果对方说：我不想这样，你不要给我说这些 则A:其实我不是在推销什么，而是真正让客户享受到最大的实惠 B:那你直接降价不就行了 A:我们是针对高端客户，批发和零售能一样吗？ (版本二) 售卡时间：服务结束前 5-10分钟 售卡时机：能感受到客户的满意 A:请问先生有会员卡吗？ B:没有 A:来我们这儿消费的，很多都是成功人士，他们都是我们的会员，我想您也不会例外吧？ B:成为会员有什么好处？ A :(直接介绍) 省钱：用会员卡结账，可以享受很大的优惠(要熟知不同时段的计费标准 和折扣率、折扣金额) 方便：体现在当您现金不够或没带卡时， 凭您的手机号、密码、指纹就可 以 直接结账(客户若问到会员卡的安全性，就说我们是多重验证，要熟知如 何验证) 全国通用。在全国任何一家分店消费，都可享受给予会员的尊贵待遇，但 需现金结算； 可以作为一种时尚的礼物送给朋友 可以享受订房优先、点钟优先； 储值到一定金额时可享受超值赠送(要熟知政策) A:有这么多好处，那我给您办一张 A:我是 号，我的电话是 ,方便留一个您的电话吗？ B:不方便 A:没关系，我只是想在节假日或其他特殊的日子，能给所有支持过我的客户发个祝福的短 信，以表感谢，我也很乐意与您成为长期的朋友啊 （版本三） A :（在介绍完会员卡的好处后，遭到客户拒绝） 您是我碰到的第一个拒绝办会员卡的客户， 能不能帮我一个忙，在下次遇到同样的情 况时，我怎样讲客户才能成为我们的会员？（虚心请教客户） B:逐一讲解 A :哦，这些我忘了讲了，就是说，只要这几点 讲清楚了，您就会成为我们的会员？（马上 讲给客户听）清楚了吗？ 那我给您办一张 （版本四） A :像您这样的成功人士，消费追求的是一种品味、品质，是吧？ 我们这里的服务、环境还可以吧？ A :您在消费的时候肯定愿意花同样的钱，得到更多的实惠，是吧？ A :您身边肯定有很多朋友，是吧？ A:那朋友是需要经常维护的，是吧？ 除了请客吃饭、打麻将外，带朋友到我们这温馨、优雅的环境做保健、放松一下，是不 是也是一种很好的招待朋友的方式？ A :另外，到年底了，很多人都为请客送礼发愁， 我们的会员卡也可以作为一种很好的礼物， 是吧？ 那我给您办一张 我是 号，我的电话是 很高兴能与您成为长期的朋友 处理客户不满 A :（原则：虚心接纳，勿与客户辩解、争论，并深表感谢） 您对