商务谈判 商务谈判 1.1谈判的概念.ppt

潍坊职业学院 黄龙雯 ——谈判的概念 谈判的概念 What we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 “谈判”一词是由拉丁词negotiar（意为“做生意或贸易”）而来。该动词本身又来源于另一个意为“拒绝”的动词和一个意为“休闲”的名词。因此，古罗马商人有交易达成之前是“不会闲下来去享受闲暇的”之说。 谈判的定义 The people that makes stuff happen PAGE 28 谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一致的行为过程。 Who What Where 谈判的内涵 The people that makes stuff happen PAGE 26 谈判要有明确的目的性 谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别 谈判是一种交流、沟通和说服的过程 谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础 谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的 谈判的构成要素 The people that makes stuff happen PAGE 28 一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。 其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。 Who What Where 谈判主体 谈判客体 谈判目的 谈 判 的 基 本 构 成 要 素 谈判主体 The people that makes stuff happen PAGE 28 所谓谈判主体，是指参与谈判的双方（或多方）当事人。 谈判主体是构成谈判的基本要素，具体又分为两种： 一种是关系主体，指能以自己的名义参加谈判，又能够独立承担谈判后果的法人或自然人； 另一类是行为主体，指有权参与谈判并且能通过自己的行为完成谈判任务的谈判代表。 注意：谈判主体是否有资格进行谈判！ What Where 案例应用 某人参制品厂与该市一家公司签订了代理出口人参系列产品至澳大利亚的合同，由于谈判活动进行之前，人参制品厂没有审查对方能否按照合同的内容承担履行的义务，结果大批产品被海关扣押，使双方遭到经济损失，而且造成澳大利亚商人前来索赔的恶果。 通过阅读此案例，你有什么启示？？ 该案例说明，为了避免因谈判主体不合格而导致谈判失败和遭受损失，在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的主体资格。代理出口的一方，如不具有代为出口的谈判主体资格，就无法承担谈判规定的义务。因此，谈判从一开始就要求对方主动提供所必须具备的证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。另外，也可以委托其他一些部门进行考察，例如，涉外商务谈判中，可以委托中国国际信托投资公司进行了解。 谈判的客体 The people that makes stuff happen PAGE 28 谈判客体是指谈判的议题，即谈判的标的。 谈判的议题是谈判各方共同关心并希望解决的问题。它往往与当事人的利益有切身的利害关系，如商品的品质、数量、价格、装运、保证条款和仲裁方式等。议题是谈判的核心。 在商务谈判中，可谈判的议题几乎没有界限，凡是可以买卖、转让的有形和无形产品或权利都可以成为谈判的议题。议题是谈判双方权利和义务的指向，一般通过合同或协议的形式表现出来。 Who What Where