口试题集(2010年下).docVIP

《营销渠道决策与管理》口试题集 1、影响渠道服务产出水平的因素有哪些？ 2、简述销售渠道中五种不同的营销流？ 3、应该从哪些方面来对评价渠道成员？ 4、如何来控制渠道成员? 5、如何确定销售产品的渠道长度？ 6、简述选择中间商的条件。 7、论述影响分销渠道设计的因素。 8、产业用户市场与个人消费品市场的区别有哪些？ 9、简述渠道创新的信号。 10、分销渠道设计有哪些原则？ 11、什么是分销渠道战略设计？ 12、不同产品采用什么样的价格结构最合适？ 13、与供货商谈判的目的和项目分别是什么？ 14、批发商为零售商提供的服务有哪些？ 15、网上直销B2B，成本低，方便快捷，因此适合所有企业产品吗？ 16、简述沟通的定义与属性。 17、列举沟通的理想境界是什么？ 18、作为一名专业导购，你认为哪些信号代表顾客很可能会购买？ 19、导购培训的方法？ 20、如何防止员工出假差？ 21、小厂家如何与大经销商合作？ 22、生产企业自营销组织的劣势有哪些？ 23、简述5种防止员工出假差的方法。 24、简述销售管理的要点。 25、管理的最高境界是什么？ 26、简要回答管理的前提是什么？管理大忌是什么？管理的艺术是什么？ 27、渠道战略联盟的作用是什么？ 28、渠道冲突的起因与来源包括哪些？ 29、关系营销有哪些局限性？ 30、厂家与代理商的主要纠纷有哪些？ 31、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？ 32、举出各种你所熟悉的营销渠道，说说它们之间在功能安排上的差异。 33、什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？ 34、渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？ 35、请解释渠道结构与渠道效率的关系。 36、举例说明三种渠道密度决策的优点与缺点。 37、什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的主要问题是什么？ 38、你认为采用垂直渠道系统的三种类型所适应的条件各是什么？ 39、复合渠道系统发展的动因是什么？为什么有些公司乐于采用它？ 40、如何区分成员性渠道参与者与非成员性渠道参与者？ 41、批发商存在的必要性及主要功能是什么？ 42、什么是专营批发商？它的特点有哪些？ 43、代理商与代销商有什么区别？ 44、“零售商不能经营批发业务，经营了批发业务就不是零售商了。” 这话对吗？为什么？ 45、零售商在营销渠道中力量越来越大。为什么？除了书上讲的几条原因以外，你还能找到 其他原因吗？ 46、为什么生产制造商需要寻找合适的渠道成员？ 47、为什么说消费者与用户也是成员性参与者？ 48、非成员性渠道参与者都有哪些？试分析一下它们所发挥的渠道功能。 49、渠道成员选择的决策过程分为哪几个阶段？ 50、选择渠道成员应遵循哪些基本原则？ 51、如何寻找合适的渠道成员？ 52、为什么要对渠道成员进行评价？评价的主要标准是什么？ 53、如何应用加权评分法确定渠道成员？ 54、你都能想到哪些选择渠道成员的方法？ 55、从渠道功能的角度看，渠道任务分配的本质是什么？ 56、渠道领导有什么特点？渠道领袖是必要的吗？为什么？ 57、渠道领袖需要发挥哪些领导作用？ 58、有哪些因素影响一个渠道成员的领导地位？举例说明其中一、二。 59、渠道领导有哪几种方式？可能的后果是什么？ 60、什么是渠道权力？关于渠道权力有哪两种主要观点？你觉得哪种更有道理？为什么？ 61、渠道权力有哪几种使用方法？可能的后果是什么？ 62、渠道激励涉及哪几个层面？ 63、什么是渠道控制？它有哪些特点？ 64、简述渠道控制方法和渠道控制程序。 65、简述渠道投机行为是如何产生的？ 66、窜货的实质是什么？应该如何控制？ 67、什么是渠道依赖？为什么说它是渠道合作的前提或基础？ 68、渠道依赖、渠道合作和渠道冲突三者有怎样的关系？ 69、什么是渠道联盟？谈谈承诺在渠道联盟中的重要性。 70、什么是渠道冲突？渠道冲突的根源是什么？ 71、简述渠道决策的作用。 72、试论述渠道创新的未来趋势。 73、渠道战略设计过程分为哪四个步骤？ 74、渠道环境对分销结构和行为比较直接的影响，主要有哪五个方面？ 75、零售公司对采购人员的要求和责任是什么？ 76、行销的基本政策包括哪些？分别包含哪些方面？ 77、请简述网上直销B2B的交易程序 78、生产企业自营销组织的劣势有哪些？ 79、沟通的步骤有哪几步？ 80、渠道激励的原则 81、国内大部分百货商场在销售服装、家用电器和化妆品时，大多采用海信广场模式。为什 么？ 82、营销渠道为什么会存在？ 83、谈谈你对营销渠道在企业营销中地位和重要性的认识。? 84、渠道设计的基本步骤是什么？ 85、渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？ 86、请简要分析吸引渠道成员的具体措施有哪