会展及展览公司电话销售必备的技巧汇编.ppt

第七讲电话销售技巧及实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销靠声音传递信息 ·营销人员只能靠“听觉”去“看到”客户 的所有反应并判断营销方向是否正确,同 样地,客户在电话中也无法看到业务人员 的肢体语言、面部表情,客户只能借着他 所听到的声音及其所传递的讯息来判断自 己是否喜欢这个营销人员,是否可以信赖 这个人,并决定是否继续这个通话过程 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户 在20一一30秒内感到有兴趣,客户可能随时 终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听 一些和自己无关的事情,除非这通电话让 他们产生某种好处 电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间,而让客户说 2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式 这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个电话在 你来我往中产生价值 电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 电话营销是感性销售的行业,营销人员必须在“感 性面”多下功夫,先打动客户的心,再辅以理性的 资料以强化感性销售层面 王经理,参加我们的展会,你会享受我们周到的服务(感性 诉求),得到很好的效果和回报,我们的展会是北方地区最 好的(理性诉求) 先进行感情投资,然后进行理性分析 电话营销的目标设定 位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要想 下自己的目的或者目标,如果没有事先订下目标,将会很容 易偏离主题,完全失去方向,浪费许多宝贵的时间 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标: 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情,而次 要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时,你 最希望达成的事情. 在打电话时,如果没有订下次要目标,在没有办法完成主 要目标时,就草草结束电话,不但浪费了时间也在心理上造 成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定(1) 常见的主要目标有下列几种 根据客户的需求,结合展会的特性,确认准 客户是否真正的潜在客户 2、订下约访时间 3、确定客户关心的事情(价格/位置/效果/宣传 渠道… 4、确认准客户何时作最后决定 5、让客户同意接受你的建议,同意参展 电话营销的目标设定(2) 常见的次要目标有下列几种 1、取得准客户的相关资料 2、订下未来再和准客户联络的时间 3、引起准客户的兴趣,并让准客户同意 听听你的分析和介绍 得到转介绍的客户信息或者行业信息