管理会计5-2短期经营决策(53定价).pptx

授课教师 张岩 5.3 定价决策 定价决策是企业生产经营业务的一项重要决策。 价格影响利润，当销售量一定的情况下，价格越高，销售收入越多，但是当价格过高时，会影响销售量。但价格过低时，又难易补偿成本的开支。那么如何定价？怎么根据目标定价？影响定价的因素有哪些？定价有哪些策略和方法？第三节 定价决策提纲定价决策的目标 1影响定价的因素 2以市场为基础的定价决策 3以成本为基础的定价决策 4其他定价策略 5第三节 定价决策—— （一）企业价格制定的目标追求最大利润追求一定的投资利润率保持和提高市场占有率稳定的价格防止竞争美国十五家大公司的定价目标概述定价目标第一页公司名称定价主要目标定价相关目标投资报酬率（税前）为20%，新产品稍高[税后投资报酬率约为10%］为产品另行制定促销策略;求价格稳定阿尔卡公司应付竞争(替代产品成本决定价格)保持价格稳定美国制罐公司保持市场占有率两洋公司增加市场占有率全面促销(低利润率政策)保持长期的交易;根据产品寿命周期对新产品定价杜邦公司目标投资报酬爱克森公司合理投资报酬率目标保持市场占有率;求价格稳定投资报酬率(税后)20%;销售利润率(税后)7%新产品促销策略;保持全国广告宣传第一通用电气公司毛利率33.3%(1/3制造,1/3销售,1/3利润)只希望新产品完全实现目标通用食品公司保持市场占有率投资报酬(税后)20%保持市场占有率通用汽车公司美国十五家大公司的定价目标概述定价目标第二页公司名称定价主要目标定价相关目标应付竞争古特异公司保持地位;保持价格稳定保持市场占有率;求价格稳定海湾公司根据各地最主要的同业市场价格国际收割机公司保持稍低于统治地位的市场占有率投资报酬率(税后)10%投资报酬率略高于过去十五年的平均数(均为税后15%）,新产品稍高琼斯-罗维尔公司市场占有率不大于20%;保持价格稳定堪尼科特公司稳定价格美国钢铁公司根据市场价格第三节 定价决策—— （二）影响价格的基本因素竞争形式供求关系比/差价国家政策成本影响因素价 格定价决策的策略新产品定价策略撇油定价策略渗透定价策略折扣与分期付款策略现金折扣数量折扣交易折扣季节性折扣心理价格策略其他定价策略第三节 定价决策—— （三）定价决策的策略1、新产品的定价策略撇油定价的缺点撇油定价的优点迅速收回投资容易形成高价、优质、名牌形象拥有较大的调价空间高价产品的需求规模有限引致竞争，仿制品、替代品大量出现在某种程度上损害消费者利益1992年，24元2004年，15.5元适用于全新产品、受专利保护产品、需求价格弹性小的产品格兰仕微波炉小天使系列290元第三节 定价决策—— （三）定价决策的策略1、新产品的定价策略渗透定价的缺点渗透定价的优点新产品能迅速占领市场微利阻止了竞争者的入，可增强企业的市场竞争力利润微薄降低企业优质产品的形象市场占有率达到70%好丽友蛋黄派，7.5元美丹蛋黄派，4.5元适用于需求价格弹性大、生产和分销成本随产量和销量的扩大而降低、有潜在市场规模的产品第三节 定价决策—— （三）定价决策的策略2、折扣与分期付款定价策略折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。形式有现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节性折扣等。第三节 定价决策—— （三）定价决策的策略（2）折扣定价策略——现金折扣是对及时付清账款的购买者的一种价格折扣（2/10 ，n/30）应在30天内付清货款，但如果在交货后10天内付款，照价给予2％的现金折扣第三节 定价决策—— （三）定价决策的策略（2）折扣定价策略——数量折扣卖方因买方购买的数量大而给予的一种折扣购物满200送100购买10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5第三节 定价决策—— （三）定价决策的策略（2）折扣定价策略——交易折扣看中间商负担的职能，给批发商折扣多，零售商折扣少——季节折扣卖主向那些购买非当令商品或服务的顾客提供的一种折扣冬日的海滨旅馆夏日的羽绒服定价决策的策略（3）心里价格策略尾数定价整数定价心理折扣定价习惯性定价第三节 定价决策—— （三）定价决策的策略(4)心理价格策略 A.尾数定价 299元 49.9元/html/picmid.jsp?id=12755sbid=86 ?第三节 定价决策—— （三）定价决策的策略(4)心理价格策略 B.整数定价 价格是质量的指标、炫耀 价格：1,290,000奔驰 价格：800元第三节 定价决策—— （三）定价决策的策略 (4)心理价格策略 C、心理折扣定价?“原价XX 现价XX”表明原价后打折扣，形成物廉价美的感觉，扩大销量 D、习惯性定价 即按照消费者习惯价格定价。这类商品价格要力求稳定，避免价格波动带来不必要的损失。 定价决策的策略（4）其他