招商工作流程（可修改）.ppt

..。.. ..。.. ..。.. ..。.. ..。.. ..。.. ..。.. ..。.. ..。.. ..。.. ..。.. ..。.. ..。.. ..。.. ..。.. ..。.. ..。.. 招商工作流程 附：招商部一日工作流程 ..。.. * 市场调研和目标客户分析 一、市场调研： 1、调查内容： ■商品品牌资料：含品牌、生产地、价位、目标消费群 ■商品品牌代理商资料：联系电话、地址、招商意向 ■商品销售状况：咨询法、观察法（如销售人员状况、 转让信息） 2、资料分析： 对拿到手的资料进行分析，整理，并判断该品牌是否适 合引进以及能否引进？如不能直接引进，能否考虑间接引 进（如推荐客户代理）？ ..。.. * 目标客户分析 1、确定目标客户： 通过市场调研，对收集到的信息进行分析，确定部分目标顾客。目标顾 客数一般掌握在招商数的2-4倍。 2、目标客户的顾虑分析： 通过换位思考，找出目标客户的顾虑，并一一消除，在实 际招商时并能应付自如。为顾客想得越周到，招商成功的可能 性就越大。具体可参见《客户百问解答》。 3、目标客户的赢利分析： 为目标客户展望未来可促进招商。但在招商过程中，如对 该业种的成本不熟悉时，可避开成本不谈，只谈总销售的增幅。 但为客户预估销售时要有信心但不可离谱。 ..。.. * 招商分工与计划 一、招商分工： 只有在分工明细的基础上才能更好的合作。在分工上， 可根据招商组成人员的个人情况、专业特长，进行业种或 区域分工。在分工的基础上互相合作，共同完成招商工作。 二、招商计划： 招商部及招商人员应制定相应的招商计划，主要有： ■总招商计划 ■月招商计划 ■周招商计划 在进行详细计划的基础上按计划执行招商，如在招商过程中招商 进度与计划有出入，在改动相应的招商计划。 ..。.. * 目标客户开发、拜访、接洽 在完成市场调研、客户分析以及作了详细的招商计划 后，招商进入实施阶段。 目标客户开发、拜访、接洽注意事项： 1、招商资料的准备：招商手册、单页、名片、笔记本等； 2、目标客户资料的熟记； 3、个人形象及礼仪； 4、招商说辞的熟记； 5、目标客户的顾虑分析熟记； 6、自信心。 ..。.. * 客户分类、确定重点 通过几次的沟通与接洽，对目标客户已经有了一定深 度的了解，这时就必须对目标客户进行分类。 目标客户的分类： ■重点客户：意向性很强，对招商条件基本接受； ■观望客户：意向性较强，对招商条件不太满意，持观望态度； ■普通客户：意向性很强，对招商条件不接受； ■难点客户：意向性不强，对招商条件不接受； 分类客户攻击战略： ■重点客户：小心维护，促成签约；（不卑不亢） ■观望客户：攻心为上，不断加压；（积极促成） ■普通客户：强调定位，小利小惠；（坚持底限） ■难点客户：暂作放弃，以备后用。（不理不睬） ..。.. * 谈判小技巧 在租金抛高、优惠抛低的基础上假装到主管领导处为客户争取优惠，会让客户认为你对他的事情很热心，树立你个人在他（她）心目中的形象。注意事项： ■能在坚持底限的情况下能把租金拉高是最理想的选择； ■在招商政策及你的权限以内的事，不要总征求领导意见，否则会降低你在客 户心中的形象； ■在签约前不要接受客户的任何礼物及宴请，这样会导致主动权丧失； ■要懂得适当的批评指正客户，不要他说什么都说好，树立自己的专业权威； ■学会在适当的时候请示领导，才能表现你的热心；懂得在适当的时候拒绝或 表示无奈，更能表现你的魅力； 如果在“宰”了客户后，客户还把你当恩人看，那么，你就是一个很成功的招商人员！ ..。.. * 客户填写意向书 当双方接洽到合适时机是应促进客户填写《租赁意向书》。 填写意向书应注意事项： ■意向书要填写完整； ■对客户不理解的地方要予以解释； ■填写意向书时应发放《经营户承租须知》； ■意向书必须待乙方交纳进场保证金后才能生效； ■如因乙方原因毁约保证金不予退还； ■意向书填写后，乙方必须在甲方规定的时间内签正式合同并交付首笔租金，否则，视为乙方违约； ■意向书必须要经乙方签字盖手印并由招商人员、招商经理、财务经理签字方可生效； ■意向书只有一份，原则上只由甲方留存。如乙方需要，可酌情复印。 ..。..