第一营销事业部代理商管理办法V2.0.pdf

第一营销事业部代理商管理办法 V2.0 1. 目的 为促进事业部市场业务发展，结合公司要求规范代理类协议管理流程， 加强代理佣金支出监控强化事前审批，，特修订本办法。 2. 适用范围 本制度适用于一营下属各业务部门。 3. 代理和代理商定义 代理是指在公司开展海外业务时，以书面形式委托某机构或个人为公司代 理商，并通过该机构或个人在一定地域或时间范围内以公司名义进行市场推 广、参加项目运作，公司根据实际达成的交易向该机构或个人支付代理佣金 的市场行为的总称。 代理商是指接受公司委托，以公司名义进行市场推广、参加项目运作的特 定机构或个人，代理商从实际达成的交易中收取一定数额的代理佣金。 代理协议是各业务单位为争取市场份额，经批准在产品销售过程中与客户 以外第三方签署的代理、咨询、中标服务等相关合作协议，必须且只能加盖公司 合同专用章。 4. 代理商管理负责部门与职责 4.1 代理商管理员： 一营总经理财务助理负责一营代理商管理工作的统一评审； 4.2 管理职责： 4.2.1 负责一营代理商管理相关政策、办法的制定，协调一营代理商工作中出 现的问题； 4.2.2 组织一营代理商信息调查工作，负责代理商信息档案管理； 5. 代理商的选任 5.1 使用代理的原则 第1页 共13页 为促进公司国际市场的快速发展，公司产品在直接销售有困难时，可考 虑选任市场渠道广或销售实力强的代理商。在实际运作中，应充分发挥和利 用代理商的销售实力和市场渠道，但注意要控制风险，保障公司利益。 5.2 适用代理的条件 5.2.1 目标市场相对封闭； 5.2.2 目标市场所在国存在权力腐败等现象； 5.2.3 我公司竞争对手已先期进入目标市场，并取得相当的市场份额； 5.2.4 招标书中明确规定须由本地投标，或限制外国投标人直接参与； 5.2.5 其他事业部和一营领导认为适用代理的情况。 5.3 代理商的资格 候选代理商原则要求同时具备以下条件： 5.3.1 具有一定社会背景，拥有广泛的社会关系，特别是在局方或/和当地政府 上层拥有广泛的人脉关系； 5.3.2 具有 2 年以上的代理电信产品经验，或有成功代理其他厂商的经验业绩； 5.3.3 熟悉当地市场状况、政府政策，了解各种市场渠道； 5.3.4 有与我公司真诚合作的意愿； 5.3.5 在较短时间内能直接推动公司在当地业务的发展。 5.4 代理商的种类 5.4.1 项目代理 项目代理是指为实施具体项目而委托代理商参加项目运作，项目结束后， 代理权同时终止的代理，适用于初次进入目标市场，以前与该代理商无合作 经历，或目标市场可选代理商较多，公司须平衡关系的情况，或其他一营领 导认为可以适用的情况。 5.4.2 区域代理 区域代理是指为开发目标市场而委托代理商一定期限该市场区域内非排 他性代理权的行为，适用于项目代理不能满足代理商要求，或项目代理成功 可转为区域代理，或其他一营领导认为可以适用的情况。 第2页 共13页 5.4.3 独家（项目/ 区域）代理 独家代理授予代理商在一定区域内或特定项目上的独家代理权。 6. 代理商管理工作流程阶段说明 代理商管理工作流程分为三个阶段： 代理商申报选任审批阶段 代理商工作评价反馈阶段 代理商代理佣金支付阶段 7 ．代理商管理工作流程阶段具体描述 参见附件一《一营代理商管理流程》 7.1 申报选任审批阶段 代理合同正式签订前，必须先行申报选任。 7.1.1 区域代理、项目代理和独家代理的申报，市场人员填写《一营代理选 任审批单》(详见附件二)和《一营代理商信息采集表》（见附件三），由国家 总代表和副总签字、代表处财务经理签署鉴证意见； 7.1.2 由市场人员或项管将《一营代理选任审批单》，附代理合同草案文本， 交由代理商管理员核准。如果代理商管理员认为填写不够清晰，或认为内容 违背公司原则，或认为有其他代理商权限相冲突等，可以要求市场人员或项 管重新修改内容，直到代理商管理员核准签字为止； 7.1.3 代理商管理