商务谈判策划书(1).pdf

商务谈判策划书 一．谈判主题 通过这次商务谈判，与乙方广东工业大学取得合作，达到双赢，即以合理的价格购出 1000 台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与乙方保持长期的合作关系。 二．谈判团队组成 总经理 ：杨艳芳 销售经理 ：李先锋 技术经理 ：周凤仪 法律顾问 ：黄雁羚 三．谈判前期调查 本行业的背景 ：中国空调业在经过20 多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗 放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业 逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次 融入“大竞争”序列的格局。各大品牌在技术创新、产品升级、现 代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。 我方企业的背景 ：志高文化可以归纳为一个核心：即“造世界上最好的空调”，成为世 界级的空调自主品牌。自主开发的语音空调、智能除霜空调被纳入 国家星火计划，1999 年自主开发具有知识产权的国内首台变频空 调，空调器高低压截止阀、空调用安全型压敏电阻、国内首台消毒 空调机、中央空调管道清洁机器人、管式高效等离子体除烟除尘除 菌健康空调、可随心换画的镜面空调相继在志高诞生。2005 年三 菱将“保鲜冷柜”委托志高设计生产并成功返销日本。 2006 年， 三超王由志高技术团队研发成功。它集超节能、超静音、超健康于 一身，其能效比高达4.10 ，所采用的烟滤清技术使颗粒物去除率和 自然菌消亡率高达90% 以上，全优化风道设计低风噪音值低至24 分贝，其中任何一项都是单项冠军级别的技术超越，是当今世界空 调里面最优秀的产品。 志高空调目前已成为营销网络覆盖全球 100 多个国家和地区、年 设计产能达1000 万套的全球知名品牌，并奠定了作为国内空调 领跑者之一的行业地位。 对方企业的背景 ：广东工业大学是具有50 多年历史的一所以工为主、工理经管文法结 合的、多科性协调发展的省属重点大学。学校坐落在中国南方名城广 州，地理位置优越，校园占地总面积3348 亩，现有校舍建筑面积158 余万平方米，有大学城校园及东风路、龙洞等多个校区。学校实行统 一领导、统一管理，按统一的教学大纲和要求组织教学。学校现有专 任教师2000 余人，设有19 个学院和3 个公共课教学部(中心) ，60 个 本科专业；全日制在校生45000 余人，并招有不同层次的成人学历教 育学生、港澳台生和外国留学生。 四．辩题理解 1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益 ：通过与乙方广东工业大学这次的合作，能与他保持长期的合作关系， 并为我们作为开拓高校市场的一次很好的机会。 对方利益 ：该校是一所大型的理工科学校，在校学生人数较多。通过与甲方广东 志高空调有限公司的合作，能以尽可能优惠于市场价格购进大批空 调，用于提高学生的住宿环境。 我方优势 ：志高品牌以“全球家庭新选择”、“世界品质、志高创造”而享誉海内 外，备受广大消费者青睐，先后荣获中国名