沟通的技巧巧参考篇.ppt

营销沟通技巧 乐享科技生  测试一:如何实现“青蛙”变“王子 白马王子 青蛙王子 销售人员 同样的产品:销售人员看的全是优点,客户看到的更多是缺点,只能换角度,才能达到共识 乐享科技生  测试二:你更喜欢坐哪个车? 老王出差外地乘坐出租车去一家酒店,他得到了以下一系列的服务 1.安全、快捷、准确地到达目的地; 打业的形 2.上车时,司机礼貌地问候他“先生您好,请问您到哪里”,下车 时又说“下车请走好,带好您的随身物品”,态度很友善,说话很 礼貌; 3.在叫停车之后,司机下车帮他把行李箱放到(拿出)后备箱,帮 他打开车门,还提供一些当天的报纸供他阅读,并且出租司机在老 王喜欢的情况下介绍当地的人俗风情,随后留下自己的名片,方便 下次乘坐; 相信我们心中都有一个共同答案 乐享科技生  销售技巧 h销信 要求一个决定,无论大小,并能够证明这个决定对对方有利 成交高于一切!!! 乐享科技生  成功的销售人员基本特征 正确的态度 成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍的精神 合理的知识构成 产品知识 纯熟的销售技巧 客户知识 做为一名销售员你将拥有全公司最神圣的一份职业 施乐销售手册 乐享科技生  1.2了解需求四步骤 1.引起注意/开场自 4.达成协议/获得承诺 分析诊断 营销四部 解决问题一 2.探询客户需求 3.供货分析/利益 TYou Investigate) Benefits (应对反对意见) 口诀 微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾。 乐享科技生  注意开场白 1、称赞让对方觉得舒服 探询澄清对方的需求 3、引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演,让顾 客亲自体会商品的感觉 8、以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 9、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力 建立良好的第一印象是成交的前提 乐享科技生  第一印象为何如此重要—人定性思维决定 游戏:分成AB2组 斜技生话  初次拜访注意问题: 1、营造良好的氛围 (尽量说好的方面) 沟通三要素 2、显示积极性 3、抓住客户的兴趣及注意力(沟通时留意客户眼神) 4、进行对话性质的拜访(沟通是对话不是讲话) 5、主动控制谈话方向 6、保持相同的谈话方式(语速、语调等) 7、有礼貌 8、表现出专业性 乐享科技生  客户需求分析 远离痛苦实现快乐 马斯洛人性需求 生理需求 安全需求 社会交往的需求 尊重与爱的需求 自我实现的需求 备注:解决问 品和服务通常采用危机行销法,也就是告知客户如果问题不解决,将会产生什 么样的后果,使客户产生危机感,从而愿意购买产品或服务来解决问题。实现快乐型产品和服务通 常采用精神催眠法的行销方式,即通过描述客户获得产品后的美妙情景,对他“催眠”,让他处在 快乐的想象之中,为了得到这份快乐而产生购买行为 乐享科技生