ABC公司ERP项目选型记实.pdf

金蝶分销培训案例教材之一 ABC 公司公司 ERP 项目选型记实项目选型记实 公司公司 项目选型记实项目选型记实 （挖掘（挖掘 UF 典型客户的分销案例典型客户的分销案例）） （（挖掘挖掘 典型客户的分销案例典型客户的分销案例）） 编写： powermail 地点： 某地级市 竞争对手： 当地UF 分公司 当地金蝶白金级代理 （文中简称的金蝶均是金蝶代理商） 资料来源： 金蝶代理销售部经理工作日记 单位简介： ABC 股份有限公司 （简称ABC ）固定资产3 亿元，去年生产总值6 亿元， 隶属于宝隆集团。 背景： 宝隆集团在流程型行业有一定的影响力，年生产总值 100 多亿元人民币，下 属几十家企业，不少上了UF 软件。当地UF 分公司的年服务费收入有一半 从宝隆集团得到。ABC 是集团内部第一个上 ERP 项目的企业，对整个集团 有重要的指导意义。95 年开始使用 UF 的财务软件，目前共投资UF 财务 软件费用 8 万余元。ABC 年初准备今年年底之前正式启动 ERP 项目，也是 集团本身的要求，9 月初开始对 ERP 项目进行选型，2003 年 1 月 1 日正式 启用。一期项目物流、财务、生产，计划一体化。 项目小组成员： 组长：王建 （总经理） 副组长：茅军 （企管部部长） 成员：李泗水 （信息部部长） 刘红军 （信息部人员） 战斗纪实战斗纪实：： 战斗纪实战斗纪实：： 该公司使用 UF 软件效果不差，关系很好，公司至少有 10 名 UF 内线。原先升级ERP 选型 锁定 UF ，后因为领导希望多了解外面情况故决定引入一家软件事比较，当时客观看，新进 入的公司不过是作为UF 的陪衬而已。负责人恰巧在报纸上看到金蝶代理长期做的宣传广告宣传广告， 宣传广告宣传广告 知道了金蝶代理。 9 月 9 日，电话通知金蝶代理，告知项目开始选型，邀请金蝶参与。 9 月 10 日，由金蝶代理销售部经理登门进行初次商机交流，会见了王总、茅部长，金蝶销 售部经理重点介绍了一下金蝶的情况及金蝶公司销售部经理们对 ERP 的看法，金蝶销售部 经理同时了解到此项目预计软件总投资在 30 万左右和 ABC 的组织架构及项目小组成员， 并邀请王总和茅部长参加 9 月 13 日由金蝶组织的信息化研讨会 （大区实施总监和分销经理 演讲），另约时间谈调研计划。 9 月 11 日-12 日，金蝶公司销售部经理通过其它途径了解到王总和茅部长的主要情况，茅部 长是由王总一手提拔的，目前是企管部长，有一定的权力，王总比较民主，做事还是比较有 高瞻性，目前内定用UF 产品，不过王总想在看几家产品作个比较和了解。为了在宝隆集团 内部体现公平的原则，选择了金蝶、UF 等软件提供商。 9 月 13 日，茅军和刘红军参加金蝶的信息化调研讨会，对金蝶开始有了全新的印象，金蝶 会议开的比较成功。但他们没有当时和金蝶接触，会后即离开。 9 月 21 日中秋节之际，金蝶代理商老总和销售部经理安排了去茅部长家 “重点拜访重点拜访”。当时” 重点拜访重点拜访”” 了解了以下几项内容： 1、ABC 公司软件投资大约在 25 万-30 万之间。 2、 了解到ABC 公司王总比较在乎价格， 3、UF 的报价 10 万不到 金蝶销售部经理和代理商老总回来研究了一下，一致认为在目前阶段，价格竞争不是金蝶代 理的长处，必须利用金蝶公司销售和实施的规范性以及金蝶代理在当地形成的强大的 K/3 典型客户的成功率与之竞争。 9 月 23 日送达方案并报价，同时详细提交了金蝶公司调研的情况并提出下一步的计划下