进步并向优秀迈进.ppt

进步,并向优秀迈进! 课程目标 第一部分:我们进步了 1、新员工交流工作 2、学习一些客户沟通技巧 第二部分:我们跑出了起点 1、新员工业绩数据分析 2、新员工的成长历程 第三部分:我们要做得更好 1、融入团队 2、管理时间 3、快乐工作 我们进步了! *3个月的业务工作交流 请新员工提前准备 问题—引导—方法 3、60分钟 学习一些客户沟通技巧 先把自己推销出去 *你需要准备什么? 了解客户 →谈话目的 如何表达 准备资料 *得体的自我介绍 自我介绍的第一句话不能太长 说明意图,学会借一些辞令或赞美来引起客户的注意 *学会交换名片 满足客户的优越感 *每个人都喜欢被称赞 因为大家都有获得尊重的需要 →注意不要弄巧成拙 最有效的方法是对他自傲的事情加以赞美 微笑说话 →热情、真诚、自然的笑脸 不管什么心情,大家都会喜欢愉快的人 →保持适当的目光接触,看着对方,不要眨眼 名字的魅力 →重视一个人的名字,如同看重其本人一样 →经常流利地清楚地以尊重的方式称呼客户的名字 持续谈上10分钟 闲谈 →需要从自我介绍自然过渡到闲谈,如简单的问候或评论办公室的东西,但要少说,除非对方一直说下去 谈客户感兴趣的话题 对客户的正面评论要真诚,不要夸大 →问些问题或说些话,要使客户对你作些正面的回应,而不仅仅是对你说些感谢的话 一给客户说话机会,不愿闲谈的客户会通过简短的回答表示自己想尽快开始谈业务,这时就不要再闲谈了 切入正题 当闲谈的热情减退时或客户不愿闲谈时,应该将谈话转入或直接进入业务正题 →切入正题的最好方式是总结一下你这次希望完成的事情 把握谈话的进度,但不能完全由自己控制,应该认真听取、理解客户的意思 →合适的时候转回闲谈,再到业务正题的下一个阶段 →尽可能清楚简洁地表达,并需要不断得到客户的反馈,滔滔不绝并非销售 *持续谈上10分钟其实很简单,只是需要充实自己 的知识 用提问吸引客户 肯定句提问 在开始谈话时,用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题,可以引起客户 注意和兴趣,如 你已经…吗? 你有吗 →或者把你的主导意思先说出来,在这句话的末尾用提问的方式将其传递给客户, 如:“现在很多公司都用这种原料了,不是吗? →如果运用得当,说的话符合事实而又与客户的看法一致,会引起客户说一连串 的“是 *慢慢深入下去 一提问没有固定的程序,先从一般性的简单问题开始,逐步深入,以便从中发现 客户的需求 了解客户的需求,询问具体要求,把问题缩小到特定范围以内 注意提问的表述方法 我在祈祷的时候可以抽烟吗?”“我在抽烟的时候可以祈祷吗? →在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的 提问的方式 求教型提问:在不了解对方意图的情况,通过请教问题,投石问路,避免遭到拒绝的局面 又能探出对方虚实,如:“您看这个规格产品的性能怎么样?” 启发型提问:先虚后实,循循善诱,让对方作出你想要得到的回答,同时有利于表达自己 的意见,促使客户进行思考,控制劝说的方向,如:“您看选择耐热参数高点的还是低点的呢?” 协商型提问:征求对方的意见,诱导对方进行合作性的回答,即使对方有不同意见,双方 也能保持融洽关系,仍可进一步洽谈下去,如:“您看是否明天提货 限定型提问: 1、“二选一”型:不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”,可以 个问题中提示两个可供选择的答案,两个答案都是肯定的。(X)“我可以今天下午来见您吗?” (√)“您看我是今天下午2点来见您还是3点来? 2、反问型:“难道你不同意?” 弄清客户的龙头老大是谁,即谁在支配购买权,通常他就 是你唯一需要说服的人 谈生意不是敌对 谈生意是一种态度 →谈生意是一个使你更贴近客户的过程 谈生意最有效的策略不是强硬的态度 速战速决并不管用 →在谈生意的过程中建立信任和关系,这需要耐 →急功近利会削弱与客户间潜在的长期合作关系,也无法实现我们期望 的价值销售 给自己留些余地,提出比预期目标稍高一点的要求,就等 于给自己留些妥协的余地,装得小气一点,让步要慢,还 要带点勉强的样子 给客户留些余地,让客户也有成就感 谈生意是双方一起解决问题 谈生意的技巧 告诉对方在哪些问题上你无权决定,或能做的决定有限,一可以让 对方接受并理解你的处境,二可以让自己有时间思考、坚持以及充 分了解对方手里的底牌 不要轻易亮出自己的底牌 小利也是利,即使是对方小小的让步,也值得你争取 *要有耐心,不要期望对方立刻接受你的要求,注意顾及对方的面子 在寻求解决问题的办法时,必须给出理由,越具体越好,比如为什 么不能答应客户的要求,客户需要你的解释不仅是为了使他们满意 而且也是为了他们回去单位后能讲清楚他们提出的要求为什么没有 被接受 在关键时刻作出小的让步 相互公平交易通常要比单方面的让步要好,比如用