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影响力的故事
李家鸿
导言:影响力是武器吗?
你想找份好工作?
你想找到自己理想的女友(男
友)? 你能影响别人吗?
你累了,不想上课了,你想老师可
以不记你的缺勤?
你想说服顾客购买你的产品吗?
每天我们看到了很多的广告与促
销?
去图书城看到许多畅销书的宣传?
你被别人影响了吗?
你听到我学校来了一位教授来开讲
座。
路边的销售员在向你兜售他的产品。
影响力武器之总论:行为固化
信息爆炸
人们急需找到减少信息的
时间与精力有限 与脑力的决策方法
事件的发生有规律可循, 行为依套路(旧例)行
可反复发生。 事,缺乏深入的分析与思
每件事情的处理都有“诀窍” 考
与“捷径” 。
相信自己的主观感觉。 情感、环境对于行为的影
指引行为的是感觉,不是 响显著
冷静的头脑。
影响力的武器之一:对比效应
里斯特劳特的定位理论的关键在于抢占第一。
对比效应在于人们经常会拿眼前的(最近的)信
息作为自己的标准,一旦标准确立,下一个信息
的评价就会受到上一个信息的影响。
所以:
考试交试卷时要注意
面试时也要注意
买商品时也要注意产品等级
影响力的武器之二:互惠
源自于人们的一种心理契约。赠与对方以利会让别人有一
种负债感,同样,不遵守互惠原理的人会被贴上忘恩负义
的标签。
如何低成本的赠送优惠给对方:
礼物
帮助与提携
赞美
免费试用
主动的赠与(被动的便降低了互惠的价值)
拒绝、退让与强化
初始要求被拒并退让为次级要求等于送惠于对方(因为拒绝等同
于伤害,不能总是一味伤害对方)。
但过于极端的初始要求会被视为没有诚意
当个人努力迫使对方退让会让个人有更高的责任感与成就感。
影响力的武器之三:承诺与一致性
在承诺与一致性的原理中,最关键之处在于如何使对方建
立承诺,那么一致性的行为便受到你个人的控制了。
一致性的力量:保持一致是人面子的问题,保持一致寻求
心理上的平衡与愉悦,对真象的恐惧与一致性的诉求。
如何获取承诺
微小的要求(美女的,互惠的)
试穿与试用
与会者发言
参与比赛
定性的要求与定量的结果
签名、投票
如何强化承诺
公开的与书面的承诺(甚至是虚假的都有影响力)
自发的承诺(未受威胁的)(一般而言,自发的承诺需要对原因
进行解释)
困难的承诺
影响力的武器之四:社会认同
社会认同的背后是对大众智慧的承认。即我们判断是非的
标准之一就是看别人怎么做与怎么想的。在这个不确定性
的社会,从众就意味着低风险。
如何创造“社会” 的氛围影响别人
托儿与配音的笑声
侍者手中托盘的零钱与要饭者手持碗里的零钱
塑造排队与等待(楼盘的惜售)
反复接触同样的场景(反复播放的视频与广告、包括对自杀的报导)
创造相似的经历(相似的经历容易取得认同,同籍、同乡、同龄、
同好、同财富、同职业)
如何克服“社会无助”而寻求帮助
发出最直接的声音
从群体中挑出一个人来,直接寻求他的帮助。
影响力的武器之五:喜好
人们愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
如何建立对方的喜好:
女性漂亮的容貌、男性自信与挺拔的身材
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