卖房中介话术与套路[借鉴].pdfVIP

卖房中介套路 中介不规范经营行为和操作手法心理手段 实例：来自中介机构培训材料 店面接待分为迎、接、带、送 迎客户 看 查言观色，从不经意的动作中看透对方心理 听 易地而处的 “聆听”，，拉近和客户的关系 笑 抓住听众的心，客户更愿意接受服务 说 将话说到心里，你的声音无法抗拒 动 运用身体语言的技巧，配合还是干扰 接待客户 热情：客户走近店内，起身倒水，然后递上自己的名片 专业：把过程跟客户说的复杂化，风险很大 诚恳：让客户感受到你是为他考虑的，不是单纯的赚他口袋的钱 控制：挑拨客户业主间的关系，互相不信任，敌对让他们相信我 客户提供最优质的销售服务暨钓鱼理论 与客户建立朋友似的关系 人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意 a ：老年朋友——忠诚度高 中年朋友——理性置业高 青年朋友——易沟通，易搞定 b:怎样建立朋友关系 1、真诚相待、高度信任 让客户相信与你相处就像给保险公司打交道一样保险 2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣 3、树立良好的个人品质——热情、自信、敬业 4 、多为客户的利益着想 成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？ 店头促销 模式有三： 1、紧急促销（店头常用方式） 2、电话促销 3、店头场景（同事与客户要进公司前，先开始打电话，加装大家都很忙） 谈话内容包括：有关来电问案子……本案或其他案子，要有热闹气氛。友店来电话询问 状况，要求传真此个案资料 同事帮忙促销 做动作：由同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说：买方来看第二次，马上可 以决定 由同事从外面打电话进来，表示在房子现场要收定金了，并且：那你们现在谈的怎么样 了？带看后，带买方回店头，可请同事帮忙打自己店头的点后，问案子（要求热络度） 场景模拟： 经纪人小王带陈姓夫妇（买房）回店头 用意说明：公司的环境比较单纯，不受外面干扰外头的咖啡馆、茶楼较嘈杂，买方易分 心。 此时，可藉由倒茶水或拿资料时，走到同事旁做个信号（表示买方有喜欢，可能付斡旋） ，此刻，同事会打电话（打门店的电话号码） 店里的电话声此起彼伏，好不热闹。让买方感受到询问电话这么多，尤其是在不景气的 时候，促销更是要多用心。 再者，同事配合走过来说，XX 店刚来电话，要看这一间的产权资料，借我影印一下传真 给他。用肢体语言表现，甚至更激烈一点，双方可故意用冲突方式把促销做大一点，没 有关系，只要逼真让人相信就好。 当客户的面给房东（假）打电话（可以打给同事），然后挂掉，您看，听到这个价格， 电话不接了。记住，一定要促销，不达目标不放手 如果客户的出价太低，可以拒绝收取意向金 言语可以相对大声一点，这个价格，怎么可能？要是可以的话早就卖掉了。还等到现在？ 不可能。最后小声或者自言自语，怎么着行情也不止这么多啊，要是我收您意向金房东 不得骂死我？ 再一部，调价（调价指调整客户的出价，议价指杀低房东的出价） 议价的办法 1、委托时预防议价。在委托的时候要有预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个 价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2、资助房主鸽子议价。事先和房东越好带客户来看或者复看的时间，等一个小时或两 个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因）， 最终决定不来看了。达到打击房东心里的目标。 3、市场行情（SWOT ）分析法，优势：尽量掌握房子的买点并发挥，劣势：致命的缺点， 例如格局，环境，房龄，屋况，装修等 4 、房屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来 打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或 者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5、交错议价法，以别家中介公司的明细打电话，来达到议价的目的。 推荐房源的话术 思路：一层，（老人住）方便，下接地气，性价比高（有花园的更好销售）遍个案例故 事对比高层不便（停电，电梯不方便）， 不怕地震，便于出来晒太阳，作为投资也合适， 好出租，做商业。顶层：视野好，居高位，象征事业蒸蒸日上，现代楼盘有隔热层，楼 上没有吵醒您睡觉绝对安静，私密性强，全方位采光（有露台晚上赏月，喝彩多浪漫） 话术1：先生，一层的房子其实是非常棒的，您看家里有老人，小孩的多方便啊，既可 以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢，再说了就算有突发事件，出来也是绝对方便的。 再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢 话术2：先生，想这样顶层的房子是相对比较少了，而且又是比较难出来的，因为视野 比较好，晚上睡觉又没人打扰，在高空私密性也相当好