fp 车展辅导教材 ——基本战略.pptx

经销商车展收单能力培训为什么参加车展？潜客多收订单多挣钱展前车展前后订单趋势平均订单量车展前后订单走势 车展前车展中 车展后订单总量相差无几。展前寻找销量提升空间车展前后订单走势 车展前车展中 车展后展前历届车展现场回顾沙 盘 模 拟展前展中展后客户持币待购波澜不惊观望不定来回杀价欲望下降进店减少销售顾问忐忑不安推迟成交急功近利事倍功半情绪低落身心疲惫管理层忽视收单束手无策监控不足执行不力激励不足思路缺乏展前核心点：如何邀约留存潜客到店管理层的重视及策略动机动机期望订单走势利益利益冲动冲动以往订单走势车展中 车展后潜在客户销售顾问 车展前展前核心点：如何邀约留存潜客到店潜在客户动机真正打动持币待购顾客的购买期望订单走势利益强调车展前购买的利益冲动以往订单走势限时、限量等方式刺激顾客车展中 车展前展前不存在提前下订的动机。潜在客户如何创造促订动机？销售顾问是关键执行好处1.提前消化潜客为车展现场抢其他品牌的潜客创造条件2.展前订单提成增加展前潜在客户客户不知道提前下订的利益如何深度挖掘客户利益？1.车展特价车提前释放2.充分体验，避免车展现场因陋就简地服务展前潜在客户没有提前下订的冲动如何包装易使客户产生冲动？数量有限先到先得，车展活动资源不足展厅布置， 气氛营造、团队共战展前让利布局差额退不退？什么时候通知退？期望订单走势怎么退？以往订单走势车展中车展前车展中展前怎么落实？整理保有客户及现有潜客资料，分配至销售顾问个人进行联络展前怎么落实？多种联络方式加多次联络的邀约组合监督销售顾问邀约客户的过程，确保邀约品质订指标，并纳入绩效考核多部门合作，全员皆兵展前车展时客流：人山人海，来回杀价，选择比较人员充足，确保士气每台车最低保证2个人值班销售经理提醒、监督换班时间和人员前后场配备对讲机，便于前场人员临时空缺，及时补充展台和经销商展厅的每个订单下定、车辆成交后，第一时间向全体车展工作人员发送恭喜短信。设置下定和成交信号（音乐、锣声等），当信号出现，全体工作人员鼓掌祝贺，营造氛围销售经理实时巡视展台销售顾问仪表、精神面貌，提供技能支持总经理上、下午各一次上展区问候销售顾问展中车展后客流：缺少欲望、进店减少公司车展优惠政策延期组织吸引车展留档客户回店活动展后展前展中展后客户持币待购波澜不惊观望不定来回杀价欲望下降进店减少销售顾问忐忑不安推迟成交急功近利事倍功半情绪低落身心疲惫管理层忽视收单束手无策监控不足执行不力激励不足思路缺乏展前“聪明”的销售顾问是怎么想的？销售顾问以往订单走势 基本奖励 车展奖励注意：激励原则 宣布时间车展中 车展前展前车展前销售顾问：忐忑不安、推迟成交平时 VS 车展出台车展前期内部激励政策将客户分级筛选制定销售顾问电话回访KPI管理层抽查电话回访质量展前车展中期望订单走势期望订单走势车展前订单走势以往订单走势沙 盘 模 拟车展中 车展后 车展前展中车展中销量提升关键点期望订单走势期望订单走势车展前订单走势以往订单走势潜在数量成交率销量X=车展中 车展后 车展前展中车展中销量提升关键点期望订单走势提高接待技能？提高接触数？期望订单走势车展前订单走势以往订单走势车展中 车展后 车展前展中这幅图里有什么？1个猎物客户1群猎犬销售顾问3位弓箭猎手杀单专员1群寻猎人小蜜蜂1个主导者巡场监控展中潜客数量如何进一步扩大潜客数量一群寻猎人（小蜜蜂） 快速筛选邀请参观一群猎犬（销售顾问） 敏锐嗅觉找到猎物 管理层现场有效管控及检核展中洽谈桌洽谈桌洽谈桌洽谈桌车展车辆人员布局图 接待台更好的展位布置吸引车展客户展中销售顾问最擅长的挑客不会购车的客户车展客户分为两类：会购车的客户展中行为鉴别法不会购车的客户朝圣的车迷同行业人员赠品收藏者刚购车客户媒体工作者…………等礼貌接待，快速过滤展中行为鉴别法会购车的客户来回穿梭，反复询问专心看车，关注细节全家动员，相互讨论静坐车内，长期停留主动询价，了解细节…………等主动出击，快速引导展中潜在数量销量成交率X=弓箭猎手（杀单专员） 强势与技巧同步展中成交率如何进一步提升成交率多项 选择 优惠包，快速谈判切莫恋战展中怎么做？组织培训行为鉴别法 – 小蜜蜂通过观察顾客快速引导入展台赏车，销售顾问注意展台顾客行为判别客户等级 展中怎么做？组织培训3分钟介绍 - 接近展示车辆客户进行3分钟演示重要卖点展中怎么做？组织培训3个询问法 - 询问客户三个问题判别客户购买意向快速引导法 - 引导客户进入洽谈区洽谈展中怎么做？考试过关展中展中要诀333法则3个问题、3分钟介绍、3分钟内拿出订单展中没有成交怎么办？留下信息放长线，钓大鱼，为展后活动布局展中相关模板支持购车延时券购车优惠券展中车展后销售顾问：情绪低落、身心疲惫销售顾问较好的单车提成1.邀约话术准备2.车展后邀约质量、数量监控 展后车