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深圳市梵天管理咨询有限公司
梵天汽车商学院 4 月 28 日微课堂笔记
—— 《集客邀约技巧》续
一、 业务流程
1. 线索产生渠道：汽车之家、太平洋汽车、搜狐、微信、新浪、爱卡汽车
2. 有效线索量：外拓 内挖
3. 邀约到店量
4. 到店成交量
成交量=线索量×有效线索率×邀约到店率×到店成交率
5. 呼入业务流程
自我介绍→咨询内容确认→需求分析→解答咨询→活动邀请→确认联系方式及时间→结束语
6. 呼出业务流程
确认对象→自我介绍→开场白→跟进理由→需求挖掘→到店邀约→结束语
7. 流程岗位技能
话务基础→接听技巧→呼出技巧→邀约话术→需求分析技巧→邀约话术总结提升技巧
二、 业务能力提升
1. 电话接听的心理准备
（1 ） 礼仪：有效的沟通保障
（2 ） 心态 ：良好的沟通前提
（3 ） 知识：电话接听基础
2. 电话邀约步骤
接触 → 分析 → 诱导
3. 需求分析技巧
客户的三个基本点 客户的三个异议点 2 个价值论 2 个佐证
4. 邀约方法
（1 ） 活动邀请法 ：突出活动的特殊性
（2 ） 三限法则 ：限时限量限价
（3 ） 利益相关法：为客户实实在在省钱
（4 ） 放弃成本：机会难得
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