零售行业-快速消费品培训.pdfVIP

一、快速消费品终端划分及作用 一、快速消费品终端划分及作用 1、传统通路 2、现代通路 3、特殊通路 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 传统通路 • 包括批发市场 • 小超市 • 小便利店、杂货店 （特点：容易起量，区域分散，数量多服务周边社区。铺畅销品，日期 新，以容器面和单包面为主） 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 现代通路 • 量贩店、大卖场 • 连锁超市、连锁便利店 （特点：规模面积大，有实力管理规范，形象宣传。铺:全品项，销量以 量贩装为主） 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 特殊通路 • 餐饮、酒店、工厂、车站 • 部队、监狱、高速服务区 • 学校 （特点：隐蔽性强，消费目标集中，容易出量，相对没有太多要求。铺： 容器，单包，能处理日期久点的产品。） 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 终端在快速消费品行业的主要作用 1) 实现产品的最终销售，获取“利润”。 2) 彰显品牌价值，塑造“品牌”形象。 3) 收集竞品动态、产品变化等市场信息。 4) 拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地 点企业竞争最前沿。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 二、终端拜访“三关注” 二、终端拜访“三关注” “三关注” 旨在确立“终端拜访”的“指导思想”，以明确 “三关注” 旨在确立“终端拜访”的“指导思想”，以明确 终端操作的方向，制定终端操作原则，更好的指导我 终端操作的方向，制定终端操作原则，更好的指导我 们终端操作。 们终端操作。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 1. 关注消费者 1) 消费者的原有消费方式是否有变化，产品的购买者、使 用者、决策者、影响者、评价者等因素有没有新变化。 2) 分析消费者的购买方式，以实现企业传播的精确到位。 3) 消费者使用习惯有无新变化，对产品铺货有无更多、更 新的“侧重要求”。 4) 对品类消费认知有无新变化。 5) 对品类需求有无新的增长。 6）对终端有无更多更新的要求。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 2. 关注竞品 1) 竞品对于终端维护是否到位，陈列生动化是否规 范。 2) 其促销活动执行效果如何，销量是否增长、品牌 影响力是否增加等。 3) 其对于终端整体布局是否恰当，终端分级是否准 确。 4) 其新品推广情况如何，对市场影响力有多大。 5) 其营销策划、市场传播对我们造成的影响有哪 些，如何应对。 6) 竞品如何应对眼下的“涨价浪潮”，我们如何借鉴。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 3. 关注自己 1) 自己的终端布局是否合理，终端产品管理、 库存管理、生动化陈列等是否到位。 2) 自己的促销活动效果如何，执行是否到位。 3) 市场推广活动是否精确到位，对销量拉升、 品牌展示、利润贡献是否有促进。 4) 自己终端所涉及的产品结构、客户结构、 市场结构三大结构是否已经优化。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 三、终端拜访“八要素” 三、终端拜访“八要素” 是终端操作的实际动作，它是我们在终端工作中应实际 是终端操作的实际动作，它是我们在终端工作中应实际 操作的重点事项，是我们在竞争中取胜的关键要素，也是我们 操作的重点事项，是我们在竞争中取胜的关键要素，也是我们