商铺销售及售后返租方案.pdfVIP

商铺销售及返租方案 一、价格制订方式 （一）项目整体价格策略 制定合理的商铺价格体系能够有利于推动项目的成功推广，在竞 争激烈，消费者日渐理性的市场情况下，必须冷静的进行价格体系的 制定。 一）、整体价格制定原则 1、确定合理的利润率 在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良的素质的同时， 为了提高项目的市场竞争力，项目必须对购买者要有吸引力(不一定 是低价)。这需要很好的项目包装，同时，为尽快吸引买家入场，在 项目销售的前期，价格不一定是最高的，随着销售的进度的进行，价 格将逐渐上升，价格上升的过程，将伴随销售控制的进行，合理进行 价格的调整。 2、贴近市场的承受力 在制定价格表时，必须保持项目不同区位之间的商铺的价格均好 性，在商铺规划时，保持地段价值和价格基本吻合。 3、单位价格制订原则： 一般情况下，除了集团购买之外，个人购铺都是以个体铺位为单 位。由于房地产商品的异质性，不同的铺位，由于位置的不同，对购 房者来说，其经营也将有其不同的效果。因此，我司认为可遵循二大 原则，六项参照值进行评估。 （1）、二大原则： 原则 1：有效人流的多少； 原则 2：注目率的高低。 （2）、六项参照值： a、以成熟商业区为参照值：比邻成熟商业区的铺位，要比较远离成 熟商业区的价格更高； b、以街道为参照值：临街的铺位要比非临街（含室内）的价格高； c、以主力店为参照值：四周的铺位要比稍远的价格更高； d、以主入口为参照值：愈临近主入口，价格更高；反之，则价格较 低。 e、以主干道为参照值：临近主干道的商铺要比临近非主干道的价格 更高； f、以位于商业街的位置为参照值：商业街两端的商铺要比中间位置 的价格更高； （3）、项目价格制订系数： 在订价过程中，以上述各价格层级为基础，根据各铺位的条件不 同，以此类推，得出各单位的价格。 二）、价格策略： 定价不仅需要专业的技术知识，更需要创造性的判断力和对消费 者购买动机的深刻认识，有效的定价能在消费者接收的空间内让发展 商获取更多的利益． 1、销售价格策略： （1）、建议执行“低开高走”的订价策略： 低开高走是指项目在开盘销售时，以低于市场心理价位的价格入 市，随着交铺期的接近，销售价格逐步提高的策略。 项目在建筑期间，由于销售的商铺还不是现铺，投资者对购买期 铺仍存在投资顾虑，在开盘时以较低的价格销售，一方面可以吸引目 标客户成交，迅速回收资金，减低发展商在建筑期的资金压力；另一 方面，随着项目不断接近竣工期以及旺销态势，通过逐步调价能造成 售价节节上升、商铺不断增值的印象，让投资者认为商铺物有所值或 物超所值，增强投资者的投资信心，形成销售势能。 （2）、实际价格低于心理价格的价格公布策略: 价格公布的时间，关系到销售势能的积蓄与释放的时机掌握，是 销售成功的关键性因素之一。销售前期的推广，是一个不断提升客户 心理价格的过程，在此阶段，客户通过了解项目，结合个人的经验， 明确项目在心目中的定位，尤其是价格定位的判断。 当发展商公布价格时，若实际价格低于心理价格时，则形成销售 的势能，而且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。反之，则 销售将遇到压力，甚至有可能功亏一篑。 因此，只有当客户对项目形成充分地认识，心理价位不断提高时， 方可正式公布实际价格。 二、付款方式 商业物业售价远远高于住宅物业的售价，一个好的商铺少则几十 万，多则几百万甚至上千万，对买家购买能力要求更高，加上金融机 构对商铺投资风险的过高估