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《如何拿到更多的订单》 ——谨献给奋斗在一线的销售顾问 们 • 前言——献给新车销售顾问的第一本书 • 第一章：到底该怎么样理解“需求” • 第二章：客户为什么要购买？ • 第三章：客户如何购买？ • 第四章：六个工具拿订单！ ☺工具之一：提问——引导和开发客户需求 ☺工具之二：利益——用利益打动客户 ☺工具之三：演示——产品功能需要被释放出来 ☺工具之四：议价——客户的砍价功夫吓不倒我们 ☺工具之五：话术——销售话术是靠设计出来的 ☺工具之六：流程——我们牵着客户鼻子走 这是一本为从事汽车行业的销售人员所写的书，与其说它是一本书，还不说它是销售顾问挣钱的工具， 是企业在当今竞争如此白热化的状态下得以生存的一把利器。为什么这样说呢？那是因为有如下三个原 因： 一、客户的购买是企业利润和销售顾问的价值得以体现的唯一保障 我们知道任何产品都需要从销售这个环节去实现企业的利润，这是企业生存的基本目标。但怎么实现， 实现多少，实现的质量怎样？这些都需要靠销售顾问的知识、技能以及经验来发挥，而销售顾问的价值 也就是在这样的情况下得以体现的。但就目前的的情况来看，似乎这一共同目标的达成不尽人意。所以 销售顾问迫切需要一种技能的提升来改变目前的情况。 二、销售顾问和客户的关系是决定企业走得多远的非常重要的标准，也是销售顾问长期的资产保障。 我们也知道任何关系都没有比伙伴关系更牢固了，但伙伴之间必须有感情作为纽带。想要使销售顾问和 客户的关系上升到感情关系，只有了解了客户需求，让客户意识到问题的存在，进而用最好的方式去满 足了他，让他觉得我们是站在同一立场上去帮助他们选择车辆，让他们感到我们是帮助他，并不是迫使 他买车，进而对我们销售顾问产生感谢之情，这才是客户、销售顾问和企业都需要的。 三、销售顾问销售的工具、方法是解决问题有力保障 我们还知道，解决问题是要靠科学的方法和工具。我们不希望看到销售顾问用的只是“榔头法则”，也 就是说如果手里面只有榔头，那所有的问题就变成了钉子，但事实上客户的问题是千差万别 的，也正因为销售顾问手里的工具和方法太少，太陈旧，所以解决问题的速度和质量就大打折扣。因此 这也是我为什么决意要贡献出这本书的主要原因了。 你们可以看到，不管是本书的形式和内容上都别具一格，小册子的使用使销售顾问在学习时变得非常方 便和轻松；内容的编排上也照顾到理论和实际相结合的原则，使方法可以马上转变为技能得以有效实施 。 本书围绕客户为什么购买，如何购买展开，最后用工具展现的方式对顾问式销售模式的应用精髓一一展 开，每个章节都有大量的案例进行佐证，对于销售顾问的实践意义是非常深远的。当然本书也考虑到有 很多新的销售顾问正在加入这一销售行业，所以本书也在六个工具中精心设计了很多客户在展厅常问的 问题，对这些问题也提供了不少的销售话术，让刚进来的销售顾问可以快速上手。 在本书有大量案例分析呈现给大家，目的是教会销售顾问如何和客户进行无障碍沟通，要做到以不变应 万变，这个不变就是销售顾问要引导客户，而不是客户引导销售顾问。 此外，本书有一个注意符号 这个符号很重要，凡是有这个符号的地方你们一定要认真理解 并运 用，这是精华中的精华。还有一个符号 这个符号同样重要，是需要你们写下自己心得和思考 的地 方。有了思考才能变为自己的东西。 这本书的问世，需要感谢东风日产能够给予我这样一个绝好的平台，同时也感谢东风日产的所有同事们 和零售商们对我大力支持。没有你们的坚实后盾，我没有这样的勇气为零售商奉献出这本书。 第一章 到底销售顾问该怎么样理解“需 求” 本章提纲 1、需求的演变过程 2、复杂和简单产品 3、隐含需求和明确需求 ☺需求的演变过程 通过案例分析，我们可以这样理解需求： 一个潜在的买主，当他100%满足于现状时，并不觉得 他原来的产品有被替换或者他要买款新产品的必要，存在需 求的第一迹象是对现有物品或者目前的状况出现不满，而这 样的问题逐渐升温，令客户越来越不舒服，不方便，不安全 等等，最后问题大得变成一种愿望和一个行动时，就准备购 买了。 因此我们可以说需求一般是： • 从很小的缺点开始； • 自然而然地逐渐转变为很清晰的问题，困难，不满； • 最后变成愿望、需要或要行动的企图