浅谈商务谈判中的情报收集.pdfVIP

石家庄城市职业学院经济贸易系 《商务谈判》期末考试 论文题目：浅谈商务谈判中的情报收集 2013—2014学年第一学期 班 级 11营销一班 姓 名 张萌萌 学 号 成 绩 2013 年 11 月 15 日 前言、商务谈判中情报的意义 兵法有云：知己知彼，百战不殆。 商场如战场，商务活动最常见的就是商务冲突，在法治社会的有效监管下 商家都需要采取谈判的手段来解决问题。故而商务谈判就成了商场中决定性 的战役。在这场次中起重要作用的因素不仅需要谈判者的口才、素质、商家 的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。 情报即信息对谈判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握了谈判成 功的钥匙；其次，信息充分与否会直接影响到谈判的说服力。假如情报是错 误的，谈判双方就会陷入混战，如果情报是正确的，就能引导双方朝着正确 的方向发展。正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力， 还可以增加说服力，从而有效达到说服对方的目的。 一、情报的真假 而且情报还有真假之分，买卖双方可以互相使用情报，谁使用的更娴熟， 谁就容易说服对方。 比如一对夫妻去买洗衣机，他们问老板：“这个洗衣机多少钱？”“双筒 的，1300元。”老板说。这夫妻俩马上说：“1300！我们上礼拜跑了两家了， 同一个规格，同一个品牌，没有一家是 1300 的，你这儿是最贵的。别的地 方都是1200。” 在这个时候通常会有两种情况 情景一： 这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了， 我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以 1200元的价钱把洗衣机卖给了他 们。 这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是 真的，但是，这并不影响向对方施加压力。 情景二： 老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台洗衣机这 么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实 情，有瑕疵的洗衣机可以便宜一点，所以你听到的 1200 元可以买的洗衣机 肯定是瑕疵品。” 夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以1200元买 下了洗衣机。 这个老板非常镇定，很快使用了迷惑情报，并且让那夫妻俩 心中接受了他的迷惑情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以 利用其他情报反制老板，这就要看谁更会利用情报筹码了。 同样的，这种迷惑方式也适用于买家比如 买主：这套房子怎么这么贵啊，80多万呢！ 卖方：装潢的材料好啊！ 买 主：什么材料？ 卖方：长毛的地毯。 买主：老板我跟你说，长毛地毯不 好。因为长毛地毯容易潮湿，容易藏污纳垢，所以不好清洗，我几个朋友曾 经买过这样的房子，起初以为铺了地毯很高级，结果后来困扰很大，而且很 多长毛还会引起呼吸道疾病。 二、利用己方优势先声夺人，强势压迫 案例“兵不厌诈”出奇迹 1982年广州秋季交易会时，湛江家电公司总经理李秀森带队参加生意谈 判。当时该公司是一个名不见经传的小企业，知名度很低，几乎很少有人前 来洽谈生意。但李秀森经理却充满必胜的信心。他首先对5天的洽谈活动作 了精心的安排：第一天，他在订货办公室门前挂出了“第一季度订货完毕”