创新国际化商业运营模式(2)创业计划书.docx

创新国际化商业运营模式（2）_创业计划书 海外市场网络发展策略 在海外建立“一般经销商”、“地域级代理商”、“合作（合 资）伙伴”三级销售体系。“一般经销商”仅从事简单的OEM 进出口业务；“地区级代理商”从事包括信息收集、售后服务及 市场推广工作，具有排他性；合作（合资）伙伴则与我们共创品 牌，共享收益。 1、 根据一般经销商的分销量、信誉度及服务质量，经 过筛选确定地区级代理商， 统一负责该地区的销售， 避免一般经 销商之间相互恶性竞争。 2、 选择部分大的代理商，以合资/合作形式与其建立 长期的战略合作伙伴关系，以双赢为合作基础，通过共创品牌， 共享收益。 3、 对以合资形式设立的海外销售网络，应尽可能根据 经营业绩好坏适当增减我们的持股比例， 对于经营业绩表现突出 的则应尽可能实现控股，并逐步提高我们在合资公司的话语权。 实施阶段 1、调整优化阶段：2006 — 2007年 继续坚持以OEM出口为主，公司自有品牌经营为辅的 海外业务模式。集团内部运营以国际化为导向驱动流程优化， 完 善组织体系，建成以国际化为中心，规范、高效的决策机制和管 理流程，提升国际化业务运作效率。 进一步完善海外业务平台建 设，筹建并运营2-3个海外制造基地， 海外生产区域布局开始 形成。 2、快速发展阶段：2008 — 20 10年 逐步提高公司自有品牌在海外业务中的比例。继续创建 以客户/业务为导向，合理授权，有效管控，高效的管理决策流 程和运营机制。全球范围内建成2-3个跨地区管理总部， 建成 完整的跨国经营管理体系，初步具备全球生产资源统一调配的能 力。 国际化风险防范及预警机制 公司国际化推进过程，应重点关注以下几方面问题，并 建立风险预警机制，防范于未然： 1、 信用风险 海外业务赊销可能产生大量应收帐款，从而加大信用风 险，因此除财务部门加强对海外应收账款的管理以外， 还可以通 过使用多种金融工具和手段，如出口信用担保等，做好预防工作。 同时，通过海外客户信用管理体系建设， 对于不同客户进行信用 评级并及时更新。根据不同海外客户的信用级别逐步建立风险预 警机制，并指导海外业务员在业务往来中针对不同信用级别的客 户，要求其提供不同类型、形式的信用担保，以此降低海外业务 的信用风险。 2、 库存管理 海外市场因为距离遥远，往往需要对半年以后的市场状 况进行预测，无论是对数量还是产品类型预测不准， 都会产生库 存问题，导致畅销的机型缺货，而滞销机型又大量积压。库存一 多，就会导致资金周转出现问题，最终难免采用降价出售的策略。 另一方面，如果库存始终无法消化， 有市场竞争力的新产品就无 法上市，因为新产品上市无疑会进一步冲击积压的旧产品。 因此, 海外销售，尤其是海外自有品牌销售，除加强库存管理以外，还 必须重视对目标市场的前期调研和目标客户群的信息收集和分 析，以提高市场预测的准确性，从源头上解决库存高企问题。 3、外派人员管理 外派人员的外派期限不宜过短，否则人员尤其是高层人员经常变动，不利于海外策略实施的稳定性和连续性， 也难以对 其经营业绩进行客观评价和考核。在外派人员的权限设置方面， 要兼顾合理授权和有效管控之间的平衡， 通过优化管理机制，完 善制度流程，一方面鼓励其积极拓展海外市场， 适时推进海外自 有品牌建设，另一方面，实现对外派人员的有效管控，最大限度 降低跨国经营的授权风险、运营风险和财务风险。