辉瑞医药代表的工作知识PPT幻灯片.ppt

Pfizer MicDM Train the Trainer 2007 Beijing Mics Job Knowledge * 这也就是我们接下来要学习并掌握区域管理的技能. 区域管理包括: 区域分析. 行程的安排. 指标的分解. Pfizer MicDM Train the Trainer 2007 Beijing Mics Job Knowledge * 区域管理的目标就是:------ 在这个目标中, 大家觉得最有意义的词语是那些?随机找几人分享 低成本的客户---高成本的客户。关注的是销量，资源有限。如果在资源有限的情况下，如果还必须提高销量，必须提高投资回报率。 Pfizer MicDM Train the Trainer 2007 Beijing Mics Job Knowledge * 明确了目标, 好接下来要行动了. 首先,要进行区域的分析.区域的分析包括医院分析;客户分析, Pfizer MicDM Train the Trainer 2007 Beijing Mics Job Knowledge * ？分组讨论5分钟:一组发言, 其他组补充20’ 你会分析哪些因素？ 购买我公司产品的金额，医院周围环境、特色专科 我们为什么要分析这些因素?可以分享一些实际的例子。 请个别人回答 比如一家三级综合医院和一家三级专科医院对于普通处方药哪个潜力更大些?但对专科用药呢? 外地病人比较多的医院和本地病人为主的医院有何不同? ---对于慢病产品本地以开药为主,病人较固定,更有利于病人教育, 防止流失; ---外地病人多,以疑难杂症为主,不固定, 有可能带药比较多是个机会.另外有些病人非常有钱, 慕名而来,对于有些新药比如威凡, 就可以鼓励医生尝试使用. 3. 我们和药批的代表关系更融洽能给我们带来什么?---了解竞争对手的进货, 协调进药等等 4.我们非常了解竞争对手对我们有什么好处?---知己知彼,才能百战不殆 资料从哪里来？---个别人回答 护士、药工、医生、药房拿药的、信息科、门诊办公室的拜访. 这些技巧我们会在后续的技巧培训中继续探讨. Pfizer MicDM Train the Trainer 2007 Beijing Mics Job Knowledge * ?分组讨论5分钟, 一组发言,其他补充10’ 关于客户我们要了解哪些问题? 新代表拜访在探询时常常觉得问不出问题，其实是因为我们有太多的信息要去了解，只有在了解背景的情况下才可以问对问题。所以DM常常建议新代表在进医生门前想一想，有哪几方面信息一定了解，记在小本子上 充分的了解客户能给我们带来什么? Pfizer MicDM Train the Trainer 2007 Beijing Mics Job Knowledge * 充分的了解客户就是要帮助我们找到重点覆盖的医生.为什么这么说呢? 1首先问大家一个问题: 如果把我们区域里的医生全拜访到, 大家觉得可能吗? 实际情况是, 医生太多了，跑不过来！ 据统计中国有330万名医生，666个城市，PFIZER包括GE覆盖了80个城市，100万DOC？，SDS覆盖了不到4万。 怎么办， 2第二,是不是只有拜访医生越多，生意才会越大呢？ 从这个兰色曲线中可以看到, 如果医生都一样,累计的处方医生越多, 得到的处方应该是线性关系. 但医生实际上是不一样的, 见红色的曲线,所以我们只要覆盖一部分医生, 就可以获得大部分的处方量.实际上这也符合80/20原则. 也就是我们要把80%的资源覆盖在20%的医生上, 来获取80%的回抱. 综上所述, 我们不可能覆盖所有的客户, 而且在我们能覆盖的医生中, 给我们的产出也是不同的, 因此需要我们找到最重要、最有潜力的目标客户 选对目标很重要 Pfizer MicDM Train the Trainer 2007 Beijing Mics Job Knowledge * 现在我们清楚了, 要选择目标客户来拜访, 但大家可以想一想，你在医院里最喜欢拜访哪些医生？ 通常情况下, 我们到了医院, 见到难拜访的就绕开了，我们特喜欢拜访的, 都是那些好接触的，欲望较低的, 所以令人生畏的就逐渐淡出了我们的视野, 而那些可爱的客户通常一周都要见到10次.甚至一天碰到好几次. 大家很勤奋很努力, 但结果如何呢? 看图表, 我们可能在潜力很小的客户身上浪费了很多的时间. 大家知道我们平均每天的一个CALL需要花多少钱吗？ 所以我们要在充分了解客户的基础上对不同潜力的医生, 保持不同频率的拜访，进行科学的管理，那我们下面就开始学习如何对客户进行管理. Pfizer MicDM Train the Trainer 2007 Beijing Mics Jo