网站大量收购闲置独家精品文档,联系QQ:2885784924

转介绍客户开拓..pptVIP

  1. 1、本文档共20页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
课程大纲 转介绍的意义 转介绍的索取 转介绍的拜访 目前销售的四种主要客户来源 1.缘故——成交率高,但资源有限 2.转介绍——客户源源不断,自己掌握主动权,可以按照自己的要求挑选客户 3.摆咨询——效率较低,客户有限 4.陌生拜访——打击较大,需要有足够的信心和勇气,还需要有足够的时间和过程 转介绍的重要性 1.可以增加客户对我们销售的信任感。 2.可以减少我们面对客户的恐惧感。 3.可以提高拜访效率。 4.可以帮助我们了解客户的详细情况,减少我们与客户沟通的尴尬。 课程大纲 转介绍的意义 转介绍的索取 转介绍的拜访 转介绍的三步骤 步骤一:确认客户对我服务的满意度 步骤二:要求介绍人为我们做好铺垫工作 步骤三:电话预约 转介绍的步骤 步骤一:确认客户对我服务的满意度 说明目的好处,并要求推荐 处理反对问题,并获得客户资料 步骤二:要求介绍人为我们做好铺垫工作 对介绍人表示感谢(如:“非常感谢您对我工作的支持和帮助……”) 希望介绍人和他的朋友做好前期联系工作(如:“您能否帮我打一个电话给您的朋友?告诉他,您有一个朋友叫XXX,在中国人寿工作,他的服务做得非常好,他可能会在近期和你联系……) 步骤三:电话预约(话术附后二) 1.确认对方的身份 2.表明身份,利用第三者的影响力 3.表明目的,引发兴趣 4.征询约访时间(二选一方法) 5.反对问题的处理 客户转介绍的要点 向客户提供优质服务,取得信任和支持。 要争取主动,开口向客户提出要求。 ★主动开口:我相信你也了解,我们从事销售行业是需要不停地接触新朋友,不知你有没有朋友想了解保险呢?或者你介绍给我,让我跟他们谈一下,好吗? 课程大纲 转介绍的意义 转介绍的索取 转介绍的拜访 * 获取转介绍名单的时机 主顾开拓 电话约访 接触 递交保单 售后服务 客源基础 转介绍发生在行销的的每个阶段! 拜访转介绍客户的五个流程 电话约访(非常关键的环节) 见面(开门话术……直接提出转介绍) 直接导入需求分析 继续转介绍(职业习惯) 后期电话(信函)约访,获得拜访机会 步骤一:电话约访 关键点:①开门见山 ②出于礼貌 ③让新主顾放心 ④拒绝处理 喂,你是朱勇先生吗?我是您的朋友林总介绍的,我叫李XX,在中国人寿保险公司工作,我想去拜访您。(开门见山) 出于礼貌,先给您打个电话,征得您的同意,不知您是不是有时间(不是问他,不能让他打岔,如果回答肯定是没时间)(出于礼貌) 不过您放心,我不会让您为难的,我只是帮您做一个需求分析,买不买没关系,您听我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的(让客户放心) 客:我这周没时间(客户推脱) 业:是吗?您的朋友也说您很忙,这样吧,我下周再给您打电话,真不好意思,打扰您了?(谢谢,再见。) 一气呵成的电话约访话 术 步骤二:见面 开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题) 很感谢您给我时间,您的朋友对我很信任,看得出来你们的关系也不错,所以我才有机会坐在这里。(开门) 我知道很多人对保险的印象不好,我们调查过,很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好,有些人缠着客户不放,让客户很烦。(认错) 我今天来,就是想帮您做个分析,买不买没有关系,您听我讲的有没有道理,也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间,帮你做一个家庭保障分析。(边说边拿出需求分析表) 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢?朱勇先生是我的客户,真心希望您也是我的客户,过两天我就把计划书给您送过来。 另外,保险是我的工作,我很热爱这份工作,需要很多朋友的支持和帮助。您看我有没有让您为难啊?(没有)---那您就帮我多介绍几个朋友吧,我帮他们做个分析,您放心,我不会让他们为难,更不会给您丢面子。 非常重要的职业习惯 步骤四:需求分析之后再接着转介绍 演练要求: 1、三人一组,交叉演练,一人做观察员。 2、寒暄、赞美,提及与介绍人关系。 3、运用介绍人关系处理拒绝。 4、注意转介绍的资料收集 和保险话题导入模式 背诵与演练

文档评论(0)

我思故我在 + 关注
实名认证
文档贡献者

部分用户下载打不开,可能是因为word版本过低,用wps打开,然后另存为一个新的,就可以用word打开了

1亿VIP精品文档

相关文档