(完整word版)保险市场市场细分.doc

word 格式 个人保险市场和企业保险市场市场细分的依据 一、市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯 (Wendell R.Smith) 于 20 世纪 50 年代中期最早提出来的。它是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同高端消费者群的国策。其客 观基础是：消费者需求的一致性。进行市场细分的主要依据是异质市场需求一致的顾客群，是指就是异质市场中求同质，定义为： 保险市场细分就是保险企业根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干个子市场，每一细分市场都由具有同类需求倾向的保险消费者构成。 二、保险商品市场细分的原则 1、可衡量性 2、可占领性（可进入性、可接近性） 3、差异性（可区分性、可操作性） 4、效益性（可盈利性） 三、保险市场细分的原理 1、完全细分 将每个消费者细分成一个单独的市场，细分后子市场的总数量等于总体市场消费者的数量。 2、单因素细分 对消费者需求影响最大的某个因素如收入水平来细分一个市场。 3、多因素细分 利用两个或两个以上的影响因素来细分一个市场。保险商品市场细分的依据 四、细分依据 （一）地理因素 1、自然气候的影响 如：居住在江河、湖边的消费者 ( 包括组织 ) 每逢雨季会增加对财产保险的需求。对台风经常光顾的地域来说，这种需求要多于其它自然灾害不多的地区。 2、传统文化观念的影响 3、经济发展不平衡的影响 从市场学角度看．经济发达与否。个人或组织收入高低。对保险需求的影响很大。经济发达、收入较高的地区。对保险的需求就大。经济落后。收入较低的地区，对保险的需求就小（二）、人口因素 1、年龄结构 2、性别 3、收入水平 1）、富有阶层 2）、富裕阶层 3）、中低收入阶层 贫困阶层 4、文化程度 文化程度不同，对寿险的购买力与购买行为表现不同。在我国， “没受过正式教育”的人往往都是冲动型和从众型的消费者，他们受他人的影响比较大，因此在保险代理人的讲解下，较易做出投 保决定。而“大专以上”文化程度的消费者往往学习能力和综合消费技能较强，且往往有一份稳定 且收入不错的职业， 所以对寿险产品的购买能力要强一些。 对于 “小学”、“初中”、“高中 / 技校 / 中专”文化程度的消费者，由于学习能力与综合消费能力较差，且收入偏低，常常看重眼前利益。 5、家庭状况 6、就业单位性质 7、人口数量 .. .. word 格式 （三）、心理因素 1、社会阶层 2、个性 3、生活方式 （四）、行为因素 . 1、投保时机 根据保险消费者提出保险需求、购买保单或得到保障的时机进行分类。例如，每到旅游旺季，人身意外伤害保险的需求会增加。随着我国社会保障制度改革的深化，越来越多的人投保各种养老保险、长期寿险以满足自身需要，这正是我国寿险公司推出与之相适应的寿险产品的好机会。 2、所追求的投保利益 消费者购买寿险的利益追求各不相同。我国消费者对寿险的利益追求总的来说可分为四种类型： 追求安全保障型、追求投资效益型、追求时尚型、侧重节俭型 3、忠诚度 4、对保险的态度 5、按投保利益重点细分 6、按使用频率细分 7、按购买者准备阶段细分 8、按购买方式偏好细分 9、按投保时机细分 10、按风险承受能力细分 五、案例： （一）、团体保险市场细分 1、按团体需求细分 2、按团体规模细分 3、按团体性质细分 4、按团体投保途径细分 XX人寿江苏分公司团体保险业务的市场细分 在江苏市场上， XX 人寿江苏分公司的竞争对手越来越多，既有国有的“老三家”中国人寿江苏 分公司、中国太平洋保险江苏分公司和中国平安江苏分公司，又有同在第二梯队序列的泰康人寿、 太平人寿，还有众多的外资保险公司，同他们相比，特别是与“老三家”相比， XX 人寿无论是从品 牌优势、产品数量、还是分销渠道等方面，都无优势可言。 “老三家”凭借自身在资本、人才、管理 等方面的优势，以国有大中型企业团体保险的需求作为公司拓展不同团体保险险种的主要战场， XX 人寿江苏分公司如果再把国有大中型企业团体保险业务市场作为主要市场来开发和经营，其困难程 度可想而知。 针对上述情况，新华人寿江苏分公司可以从团体性质上对江苏的团体保险市场进行细分，在民 营企业、个体、独资企业投保群中选择合适的细分市场，利用公司有限的资源，设计行之有效的营 销组合方案，扬长避短，拉开与同档次竞争对手（如泰康人寿）的差距，扩大市场占有率。江苏民 营企业的不断发展壮大对团保业务的发展带来了机遇。 民营企业在自身发展过程中， 往往会遇到以下问题： （一）企业抗风险能力不强由于企业规模小， 管理不太规范，一些民营企业的安全防风险能力不强。安全防风险方面考虑的很少，风险管理普遍 不到位；员工生产和生活环境恶劣，防灾设施严重不足，安全隐患多，使得民营企业的安全生产形 势不容乐观，