《我的转介绍系统话术》-PPT幻灯片.ppt

第2页 我的转介绍系统 第1页 10/13/2020 我的转介绍系统 第1步：获取准客户名单 第2步：邀约准客户 第3步：两次面谈成交保单 第2页 10/13/2020 第1步：获得准客户名单 1、老客户筛选 2、借助调查表获取准客户名单 3、准客户名单初步筛选 第3页 10/13/2020 1、老客户筛选 有爱心、有热心肠的人 乐于助人，比较感性的 有一定的影响力的人 企业中高层人员、个体老板 关系熟悉的人 有一定感情基础，对我高度认可 第4页 10/13/2020 激发老客户转介绍的兴趣 不晓得您同不同意，各行各业的成功人 士都离不开贵人相助，像您这么成功的人， 您身边也一定有贵人吧。我们这个行业也需 要有贵人相助，我们的贵人有两大特点：第 一，要支持我；第二，要有一定的影响力。 有的人非常有影响力，但不支持我，还有的 人非常认可我，但没有影响力，像您这样又 支持我，又有影响力的，我不找您找谁呢？ 我希望您成为我寿险事业的贵人。 第5页 10/13/2020 2、借助调查表获取准客户名单 为什么使用调查表 让客户感觉备受尊重 让转介绍从口头承诺变成实际名单 让客户转介绍起来更加顺其自然 将准客户名单由被动索取转化为主动提供 第6页 10/13/2020 【要点】 1.拉近关系。告诉客户我是 您的朋友，不仅仅是业务 代表，为后面提出转介绍 做铺垫 2.化解客户担忧。客户会担 心有一天你不在这家公司做了，没人为他服务 第7页 10/13/2020 【客户】一般回答都是满意 感谢您对我工作的支持，我继 续努力 【客户】我很满意，不用写了 公司要求我们每年做1次服务 满意度调查表，否则公司不知道 您对我的服务是否满意，如果您 不填写，公司会罚我的，您也不 希望我被公司罚吧！ 第8页 10/13/2020 【客户】没有，挺好的 您不提意见我怎么成长？ 如果没意见我对您的服务 就只能停留在这个水平了 【客户】你要是能多来几趟 就好了 您要是多给我介绍几个客 户我肯定就来了 第9页 10/13/2020 ①有没有觉得认识我之后，对保 险的认识有了改善？ 【客户】没有什么改变 那我的工作做得太不到位了， 作为一个专业的保险代理人，居 然没有对您的保险意识产生影响， 接下来我用10分钟的时间给您普 及一下保险的意义和功用，【讲 解草帽图，讲完再问】您现在觉 得呢？ 【客户】有啊，之前1张保单都没 有， 认识你之后买了好多保险 第10页 10/13/2020 ②我帮您做的大病险的保障是 10万保额，您现在觉得够吗？ ③我帮您做的养老险等您60岁 之后每个月只能1000元，您 觉得这样的生活品质可以吗？ 【总结语】虽然您现在不需要 增加保障，但是等您下次手头 方便的时候还是要进行规划， 这样才能让我们的生活更安心 【即使客户临时不加保，也要 让客户清楚保障缺口】 第11页 10/13/2020 【客户】犹豫 您还要考虑吗？您难道不想和我成为朋友吗？ 【客户】必须的呀 一举三得： 一得：帮朋友转移风险 二得：防止朋友因疾病借钱，保护自己的资产 三得：顺便帮助我发展事业 第12页 10/13/2020 【要点】 1.主动拿起客户手机，送到 客户手上 2.客户翻看通讯录时不要打扰客户 3.给到名单时，需要问几个 问题【准客户的职业、家 庭状况，与老客户的关系，能否帮忙给准客户打电 话等】 第13页 10/13/2020 可能遇到的异议处理 【客户】啊，这样不太好吧 您有什么顾虑呢？ 首先我会争取得到他们的同意再去见他， 再说是因为他是您的朋友，我会给您的朋友 送问诊卡，为他们提供医疗服务，您看谁跟 您关系最好推荐谁，他一定会感谢您把他的 电话给我。 第14页 10/13/2020 【客户】我想不起来写谁 ①您有几个兄弟姐妹？您有几个关系特别好的朋友？ ②如果他们生病问您借钱，您手上正好又有，您借不借？ ③如果他借了根本没有能力还，您还愿意借吗？ ④如果不借您很有可能失去这个朋友或者是亲戚，您会 不会很为难？ 把他们电话给我，我帮您永久性解决这个难题。 如果 他生病了，第一个电话一定是打给我而不是打给您。 可能遇到的异议处理 第15页 10/13/2020 可能遇到的异议处理 【客户】我很愿意帮你，但是我把电话留给你这样不 太合适吧，人家还不一定愿不愿意？ ①您觉得我认识您这么久有没有刻意打扰过您？ ②您觉得您朋友是拒绝保险代理人还是拒绝个别保 险展业模式？ ③您是愿意让您朋友得到专业的保险服务还是经常 被其他业务员打扰？ ④您觉得我的服务水平服务您的朋友给您丢人吗？ 第16页 10/13/2020 3、准客户名单初步筛选 优先级名单 老客户主动给准客户打电话 老客户把准客户微信名片推荐给我 待考察名单 老客户把我的微信名片推送给准客