互联网金融平台运维 个人保险客户管理 保险客户管理（含个人用户和集团用户）.pptx

;;;;寿险从业人员最大的困惑：;;市场的变化;市场的变化; 我们思考，在大多数营销人员的展业中，1、年内拜访客户成功率不足20%，也就是我们在初级市场中有80%以上的未成交已拜访客户；2、成功也就是已成交客户的后续服务，售后服务质量很差，甚至连最基本的分红报告书都无人送达，无人讲解，更不用说公司的经营状况，以及应做的保全和理赔服务了。但有一些老牌保险公司，客户的二次购买率在80%以上，三次以上购买率也达到了50%，我们公司也有二、三次购买率在40%以上的公司，所以推广“客户经营主题”势在必行，它不单单是客户服务部的工作，而是我们个人业务综合发展的主题，做到这一点，才能提升品牌，扩大留存，形成“动作不停滞、客户不枯竭、氛围不衰减”。 ;;什么是客户管理？;;;;客户管理基本模型图;成交客户管理流程 成交客户管理细分;成交客户管理流程;;成交客户的管理其实就是 成功的实现客户资源的再开发;什么是客户资源再开发？;你知道一个客户的价值到底多大吗？;寿险业的经验也证明——;调查结果—客户愿意转介绍的原因;调查结果—客户的来源;客户资源再开发之奇才 赵本山卖拐！;客户资源再开发;客户蕴藏的五大资产;成交客户管理细分表; （二） 未成交客户管理;未成交客户管理流程图;未成交客户管理操作实务; 2、分析未成交原因 （个人、客户、流程） 结合下表，查找营销员自身的原因： ; 3、寻求解决方案 （1）建立亲密的客户关系 与客户培养长期的关系。在最初与新客户接触时，并不会急切的想要从他们那里得利，而是将其视为一种建立长期关系与获利的投资。深入了解客户，建立并维持一个与客户有关的详尽资讯系统持续为客户带来意外的惊喜。致力于留住客户，注重个别客户的长期价值。针对客户的需求来设计产品与服务。  与客户合作，一起解决他们的问题。有时也许无法在专业上完全满足客户的需求，但是却晓得该到何处寻求协助资源，一同来为客户解决问题。;建立亲密客户关系服务内容表;（2）制定拜访目标并确定拜访频率 要做客户管理，拜访目标的制??是最基本的工具。拜访目标应是：能衡量你所想要达成的结果、营销员所想要的重要讯息、想要去做或完成的其它目标或活动等。 （3）拜访客户策略性资讯收集 资讯包括：客户姓名、单位/部门、电话/传真、地址、、年龄/生日、性别、职务、职称、现在是否购买险种的种类及保额、对营销员/同业竞争者的态度、平常阅读的刊物、兴趣/嗜好、喜爱的运动项目、最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间、婚姻/子女状况、客户个性风格/爱好等。 （4）组训协助追踪管理： 如果不能带回保单请带回问题，组训协助。;（4）导入转介绍;客户管理可将使我们已经开拓的市场根基更稳固扎实，而且还能让我们的客户市场发展的更快；调查显示管理好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25人，那这25人很可能就是我们的潜在客户，因此在我们进一步开拓客户之前，先要做好客户管理工作：未成交客户 ;A级客户;B级客户;C级客户;D级客户;;客户管理常用管理工具;客户经营日志主要内容;客户经营日志的使用要求;工作日志的内容及使用方法;第6页：在这里可以将上月未成交客户的拜访情况做索引记录， 以备在本月或以后拜访时，作好充分的接触前准备； 每个月将上月未成交的客户作一个梳理是有效拜访的开始，也是职业习惯养成的关键。;;工作日志的内容及使用方法;第48页：紧盯晋升目标