个人理财业务 建立理财客户关系 1-1-1建立理财客户关系gai 2.ppt

个人理财业务 2 与客户有效沟通 （二） 有 效 沟 通 的 方 式 1.有效沟通前提： 2.提高沟通质量： 3. 有效沟通密码： 个人理财业务 2 与客户有效沟通 （三） 熟 知 沟 通 的 步 骤 1．事前准备 个人理财业务 2 与客户有效沟通 （三） 熟 知 沟 通 的 步 骤 2.确认需求 个人理财业务 2 与客户有效沟通 （三） 熟 知 沟 通 的 步 骤 3.阐述观点介绍理财服务 4.处理质疑 5.达成协议 6.共同实施 个人理财业务 2 与客户有效沟通 （四） 掌 握 客 户 沟 通 技 巧 1.健谈型；2.少言寡语型；3.因循守旧型；4.胆怯型；5.自我为中心型；6.果断型； 7.精明型；8.怀疑型；9.牢骚型； 10.条理型；11.依赖型；12.挑剔型； 13.分析型；14.感情型；15.固执型 个人理财业务 2 与客户有效沟通 （四） 掌 握 客 户 沟 通 技 巧 个人理财业务 2 与客户有效沟通 （四） 掌 握 客 户 沟 通 技 巧 个人理财业务 3 签署理财协议 （一） 捕 捉 成 交 时 机 个人理财业务 3 签署理财协议 （一） 捕 捉 成 交 时 机 个人理财业务 3 签署理财协议 （二） 运 用 成 交 策 略 —— 1．利益等于期望。 2．利益大于期望。 个人理财业务 3 签署理财协议 （三） 签 订 理 财 合 同 协 议 个人理财业务 个人理财业务 个人理财业务 1 寻找潜在客户 2 与客户有效沟通 3 签署理财协议 理财关系 建立客户 知识点 个人理财业务 李笑笑女士，28岁，中国平安人寿保险公司深圳分公司职员，响应公司职业经理人计划，并取得了理财规划师证书。李女士致力于从事理财规划事业。 对于李女士而言，如何在浩渺的人群中找到自己的理财客户以及怎样管理和维护好客户关系？ 个人理财业务 1 寻找潜在客户——潜在客户定义 是潜在或可能出现的业务机会，包括客户具有 、有 、有 等。 （一） 如 何 寻 找 潜 在 客 户 潜在客户 潜在需求 购买能力 购买决策权 个人理财业务 1 寻找潜在客户——潜在客户分析定义 潜在客户分析，即金融机构为将自己的产品或服务顺利地营销到消费者的手中，在进行营销之前对户的 、 、 、 的分析。 （一） 如 何 寻 找 潜 在 客 户 消费心理 消费方式 消费需求 消费习惯 个人理财业务 1 寻找潜在客户——潜在客户分析定义 潜在客户分析 实质：营销前的可行性分析 （一） 如 何 寻 找 潜 在 客 户 个人理财业务 1 寻找潜在客户——选择目标市场 选择目标市场 ——选择经营目标的决策过程 ——首先要做市场细分 （一） 如 何 寻 找 潜 在 客 户 个人理财业务 1 寻找潜在客户——选择目标市场 （一） 如 何 寻 找 潜 在 客 户 市场细分 类别 主要变量 细分市场要点 性别 男女构成 了解男女构成及消费需求特点 年龄 老年、中年、青年、少年儿童 掌握年龄结构、比重及各档次年龄的消费特征 收入 高收入、中收入、低收入 掌握不同收入层次消费特征，购买行为 家庭生命周期 单身、备婚、新婚、育儿等各个阶段 研究各家庭在哪一阶段，不同阶段的消费需求的数量和结构 职业 工人、农民、军人、学生、干部、教育工作者 了解不同职业的消费差异 文化程度 文盲、小学、中学、大学等 了解不同文化层次人群的购买种类、行为、习惯及结构 民族 汉族、满足、蒙古族等 了解不同民族的文化、宗教、风俗及不同的消费习惯 个人理财业务 1 寻找潜在客户——选择细分市场战略 无差异营销战略 集中策略 差异化策略 （一） 如 何 寻 找 潜 在 客 户 整个市场就是目标市场，仅推出一种产品。 针对目标市场分别提供不同的产品。 针对每一个子市场提供不同的产品。 个人理财业务 1 寻找潜在客户——选择目标市场 寻找潜在客户方法 ——网络寻找法、广告寻找法、介绍寻找法、资料查阅寻找法、委托助手寻找法、客户资料整理法、交易会寻找法、咨询寻找法、企业各类活动寻找法。 （二） 寻 找 潜 在 客 户 方 法