服装采购谈判策划书.doc

谈判双方背景 甲方：429公司 乙方：427公司 我方：甲方 甲方：成立于2000年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此具有价格优势。是本地区有影响力的服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。 乙方：成立于1995年，是一家经营多种业务的综合性大公司。 双方合作情况：427公司2009年购进300件服装，今年欲购买500件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触 二、谈判主题 乙方向甲方公司采购500件服装，其中裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。 甲方谈判团队人员组成： 主谈：袁琴，市场部经理 ，公司谈判全权代表； 决策人：向桑， 负责重大问题的决策； 技术顾问：黄琴，负责技术问题； 法律顾问：汤琪，负责法律问题 乙方谈判团队人员组成： 主谈：，谢娇，采购经理 ，公司谈判全权代表； 决策人：，高密，负责重大问题的决策； 技术顾问：罗恋源，负责技术问题； 法律顾问：黄维 ，负责法律问题 双方利益及优劣势分析 甲方： 优势： 产品质量有保证； 1. 价格优势（从厂家直接进货）； 2. 货源充足； 3. 售后服务周到（三月包换） 4. 已经又一次合作，为此次合作奠定基础； 5. 我方为许多大商场长期供应服装，有良好的市场声誉。 劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。 乙方： 优势：有多方供应商可供选择。 劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会 增加其时间成本、采购成本。 五.谈判目标 1. 和平谈判； 2. 最终价格： 3. 供货日期：签合同后一周之内 4.采购量：裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。 六.谈判时间及地点 时间：2012.5.3 地点：图书馆504 七.、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： 1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。 2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。 3）.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益； 4）.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 5）回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。 4、最后谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订 八.、准备谈判资料 2.相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 九.、 制定应急预案 为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方对报价表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。 2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。