打造销售团队（1）.pptx

我对房地产营销的一些观点之三——销售管理 如何提高团队销售力 ——对销售管理一些个人看法 作为房地产营销的终端环节，销售团队的工作绩效直接影响到项目营销推广 策略的执行效果和项目利润的实现程度，其重要性不言而喻，因此，如何提高销 售团队的战斗力一直都是营销工作开展的重点之一。下面是本人在销售管理过程 中的一些心得和感悟。 一、建立工作目标体系 1、目标体系的构成 目标体系是项目销售计划和团队绩效考核的重要依据，其构成模式如下： 项目销售目标体系 …… 第一阶段 目标体系 第二阶段 目标体系 A B C … A B C 小 小 小 … 小 小 小 组 组 组 组 组 组 目 目 目 目 目 目 标 标 标 标 标 标 … … 小 小 小 小 小 小 小 小 组 组 组 组 组 组 组 组 成 成 成 成 成 成 成 成 员 员 员 员 员 员 员 员 目 目 目 目 目 目 目 目 标 标 标 标 标 标 标 标 第 1 页 QIAO 04-06-23 第 2 页 QIAO 04-06-23 我对房地产营销的一些观点之三——销售管理 2、建立目标体系的作用 明确每一个销售人员在每个阶段的工作任务； 建立员工的使命感、责任感和紧迫感； 帮助员工树立、强化工作信心； 衡量员工业绩的重要标准。 二、建立有效的激励机制 激励机制的建立是销售力形成、提升最重要的手段。本人在中南风景和金煌 公寓工作期间对团队激励机制的建立进行了一定的探索和总结，期间推广实行了 “员工综合考评积分制”，事实证明效果比较理想，能有效的提升销售人员的工 作积极性，对销售合力的形成亦有所推动。 在推行这项制度之前，本人已经拥有一线销售、营销策划等相关工作经验， 非常了解销售工作中经常出现的一些问题，比如工作信心不足、工作积极性不高、 团队凝聚力不强、客户管理松懈、随意越权承诺、归属感不强、荣誉感淡漠等等。 这些问题的出现，一方面有员工自身素质和职业修养参差不齐的原因，更主要的 是我们的管理出现了问题和漏洞。就多数销售员而言，其工作的目的性非常明确， 大致可以分为两类：一是金钱，二是发展。对于第一种类型的销售员而言，项目 的销售难度和薪酬标准是最重要的；而第二类销售员最看重的则是能学到什么， 能学到多少，对未来的发展有什么样的帮助，很多这种类型的员工将销售工作视 为了解、进入房地产行业的一个通路和积累经验知识的一个过程。要想最大限度 的激发销售员的工作热情，我们的管理制度和激励手段就必须充分的把握利用销 售员的这两种心态。对此，本人提出一些个人看法： 1、信心培养方法 （1）“我是最优秀的” 帮助销售员树立信心最好的方法就是设法使其相信“自己是最优秀的”。具 体操作过程中我采用了如下方法： 定期召开内部评议会，对每个人的优点进行总结提炼，公开予以支持和表扬； ⚫ 每天学习一篇励志文章； ⚫ ⚫ 经常进行模拟接待程序，对销售员的表现进行表扬和鼓励； 第 3 页 QIAO 04-06-23 我对房地产营销的一些观点之三——销售管理 ⚫ 销售员开单当日，晚例会中大家鼓掌以示祝贺，并对未开单销售员予以鼓励； ⚫ 组织销售员对销售中心日常管理制度进行讨论，鼓励大家发表个人意见，并 对合理化建议进行公开采纳； ⚫ 组织销售员对营销推广方案和广告表现方案进行讨论，鼓励大家更多的参与 到营销推广的整体执行中。 （2）“我会更优秀” 为了让销售员始终保持前进的动力，避免陷入盲目自信的自我迷恋，我们采 用了进一步的信心激励——设法使其相信“我还能更优秀”。 为销售员制定成长计划； ⚫ 经常进行业务培训，向销售员灌输新的专业知识，使其不断进步； ⚫ ⚫ 为销售员提供更多管理实践机会。 2、浮动薪酬体系 通常我们采用的薪酬体系主要有这样几种：固定底薪+固定比例销售提成、 固定底薪+年终奖金、固定底薪+浮动比例销售提成等，这几种方法虽然都能在一 定程度上起到激励销售员的作用，但作用都还有一定的局限性，因此，我们提出 了一个浮动底薪+浮动提成+综合奖金+年终奖金的薪酬体系。具体操作模式是这 样的： 将销售员按照工作表现和时间进行分级，分别为见习置业顾问、置业顾问 、优秀置业顾问、小组组长/主管； 针对每个级别的销售员分别执行相应的底薪标准； 对每一个级别的销售员设定最低、正常、优秀三个不同的任务指标，相应 的执行三个不同的佣金标准，分别是： 低于最低指标 高于最低指标低于正常指标 达到或超过正常指标 佣金标准Ⅰ 佣金标准Ⅱ 佣金标准Ⅲ 对于超过优秀指标的，发放特别贡献奖金； 对于小组组长除发放应得的