周鑫-手机应该这样卖--跟我学话术店.pdf

关注微信公众号：在职充电社，免费下载更多职场必威体育精装版资源！ 手机应该这样卖 跟我学话术 主讲人：周鑫 周鑫 专业领域作家，培训老师，中国手机店铺运营管理专家，中国手机销售培训第一人 内容介绍： 如何才能提升手机店的整体销售业绩？ 如何才能提升手机店的成交率？ 如何才能提升手机店销售人员的销售技巧？ 如何将任何一款手机卖给任何顾客，在任何的时间呢？ 因：假如你是一位卖青椒的销售人员，面对顾客如下提问时，你会如何回答呢？ “老板，青椒辣不辣？” §总共有四种回答： 第一种答案：辣。 第二种答案：不辣。 第三种答案：你想要辣的还是不辣的？ 第四种答案：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑选。 §总结分析： 第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的顾客这两天上火，这桩买卖就黄了。 第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃，这次生意没有达成。 第三种答案本想以销售技巧进行二选一的反问，恰恰遇见较真的顾客，结果很难预料。成功 率只有 50% 。 第四种答案无疑是最佳的，结果不言而喻，成功率是 100%。 果：于是，我就想，如何提升手机店的成交率？关键还是每天与顾客打交道的店员。顾客并 不在意你说什么内容，而关键是如何说，对吗？ 面对“只逛不买”的顾客，如何激发他的购买欲？面对迟疑不决的顾客，如何促使他迅速作 出决定？面对死砍价格的顾客，如何巧妙应对？ 店员如何说服顾客购机？ 店员如何巧妙地回答顾客的疑问？ 店员如何与各种不同类型的顾客沟通？ 店员如何应对顾客的各种拒绝理由和借口？ 店员如何用语言的技巧让顾客快速成交？ …… 这 N 多问题的答案，如果都能像“卖青椒”的第四种回答方式一样，成交率不就能达成 100% 了吗？！ 接下来的时间里，我潜心研究了大量关于销售的案例，经过大量的实地调研，并结合我本人 多年来手机店一线销售、培训的亲身经验，将手机销售现场总结为 118 个销售情景，300 余 句只需要一条短信长短的销售语言，分别涉及到顾客类、功能类、品牌类、买赠类、异议类、 成交类、价格类、转推类、客诉类等十大类别。并且每一个销售情景在设计标准销售话术的 基础上，都设有“情景对话”“举一反三”环节，引导店员作进一步训练与思考，让店员不 仅学会了 300 句实用、有效的手机销售语言，而且还能演变为 900 句、1000 句乃至更多。 让店员无所不能敌，让店员 100%绝对成交！ 目录： 销售情景 1-108 略。 关注微信公众号：在职充电社，免费下载更多职场必威体育精装版资源！ 关注微信公众号：在职充电社，免费下载更多职场必威体育精装版资源！ 销售情景 109： 拿手机给客人试机时，开机发现手机有质量问题（自动关机、屏幕显示不好等）。 ◆ 销售情景 110： 当送别客人时 ◆ 销售情景 111： 当顾客听完我们对手机的介绍后，正犹豫买不买的时候。 ◆ 销售情景 112： 怎样说服货比三家的客人？ ◆ 销售情景 113： 礼品不要了，能不能再优惠点？ ◆ 销售情景 114： 推销单卡单待手机时，顾客问有没有双卡双待？ ◆ 销售情景 115： 手机能防水吗？ ◆ 销售情景 116： 智能手机销售话术实例 ◆ 销售情景 117： 顾客最常用的十大推托借口与应对话术 ◆ 销售情景 118： 3G 时代销售话术集 在线试读部分章节： 店员向顾客推荐手机，但顾客就是不开口说话。 §不良应对： 1、先生/小姐，看一下这款某某（品牌）的手机？（见顾客不开口，就不再搭理。） 2、先生/小姐，要买什么手机？要找什么品牌、功能啊？我帮您推荐一下！（主动推荐不成 功，跟在顾客身后，继续向顾客追问。） 3、问过两次后，见顾客仍不开口，面部表情变得很失落，不再跟进。 §实战策略： 顾客走进一个陌生的手机店，需要 1-3 分钟来适应新的环境。所以，前 1-3 分钟除非顾客主 动问手机相关问题，销售人员不要太热情地向顾客推荐，否则就会遭到顾客因自我防御心理 而引起的拒绝。 另外，一厢情愿地推