绝对成交的销售技巧.pdfVIP

绝 对 成 交 为什么选择做销售 l 销售是所有成功人士的基本功 l 销售等于收入，其它都是成本 l 销售不是一种工作，而是一种技能 l 所有的企业和商家都靠客户吃饭 l 普通人个人创业的最佳选择 人们对销售的五大误区 做销售没有保障 l 做销售收入不稳定 l 做销售没有面子 l 害怕被拒绝 l 自己的职业与销售无关，所以不用学销售技巧 做好销售最重要的五项能力 l 开发新客户 l 做好产品介绍 l 解除顾客的抗拒点 l 成交 l 售后服务 专业化的形象和工具是营销人员的第一张名片 l 销售任何东西之前先卖出自己 l 你就是你自己产品的代言人 l 专业化能增加你的自信 l 增加顾客对你的信任度 l 干什么就穿的像什么 l 干净 整洁 注重细节 有礼有利 丰富的产品知识和行业知识是你的上岗证 l 卖什么吆喝什么 卖什么懂什么 l 想成为赢家一定要成为专家和行家 l 不断学习是通向成功的唯一道路 l 知己知彼才能百战百胜 l 自己一定要体验产品才有说服力 l 和你的产品谈恋爱 绝对成交的十大步骤 一，做好准备 1，我要的结果是什么？ 2 ，对方要的结果是什么？ 3，我的底线是什么？ 4 ，顾客可能有什么抗拒？ 5，我要如何解除这些抗拒？ 6，问自己我该如何成交？ 绝对成交的十大步骤 二、调整情绪到达巅峰状态： l 精力 体力 耐力的对决 l 心灵预演（想象力） l 想象力×逼真＝事实 l 调整 3 方面，让你的情绪到达最高峰 ： l 肢体动作 l 焦点（注意力） l 语言 三.建立信赖感 80%建立信赖感 20%成交 1.善于倾听 2.赞美 3.不断认同对方 4.模仿顾客 5.成为产品专家 6.穿着 7.彻底地准备了解顾客的背景 8.使用顾客见证 四.找出顾客的问题.需求与渴望 三个原则： 1.问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。 2.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。 3.人不解决小问题，只解决大问题。 找到问题 扩大问题 伤口上撒盐 五.塑造产品卖点没有你卖不出去的东西 l 产品好不代表卖的好 l 卖点不是特点 不是优点 不是产品成分 l 顾客需求 价值 帮助 解决问题 l 产品的差异性和不可替代性 l 价值一定大于价格：物超所值 l 听完就说“哇！” l 顾客见证 l 讲故事 五.塑造产品价值的方法 一，USP:产品的独特卖点 二，利益 三，快乐 四，痛苦 五，理由 六.分析竞争对手 1.了解竞争对手： 取得他们的资料 价目表 弱势 2.决不能批评你的竞争对手 3.说明你与竞争对手的差异 4.展示你的优点 5.提醒顾客竞争对手的缺点 6.展示对手的顾客成为你的顾客的见证 绝对成交的十大步骤 七：解除顾客抗拒点： 下章完整解释： 绝对成交的十大步骤 八：成交 成交的关键是：只有我要求终究会得到 成交的艺术是：发问的艺术 1.假设成交法：永远二选一 2.假设成交加续问法：隐藏同意 3.分析决定成交法：分解 叠加 4.三选一成交法：一般选中间 5.小狗成交法：试用到购买 6.反问成交法：有？要？发票？现金刷卡？ 绝对成交的十大步骤 八：成交 发问的艺术： 1.成交前问简单的问题 2.成交时问说“YES 的问题 3.成交问题后马上闭嘴，谁先说话产品就是谁的。 4.成交后问到他不后悔，重新被自己推销一次。 如果想尽千方百计无法成交？ 不信任你！ 信任感＋技巧＝成交 绝对成交的十大步骤 九：售后服务 1，了解顾客的抱怨: 喜欢 欢迎 接受 倾听 2 ，解除顾客的抱怨：立即 当场 3，了解顾客的需求 4 ，满足顾客的需求 5，超