(楼盘销售)案场sp配合及逼定技巧.pdf

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案场 SP 配合及逼定技巧 一、分析下定的过程 如果客户没有下定,很少有再回头(除非特别喜欢,因为目前市场上可选择的余地太大)他 会在看过几家市场的其它门面之后,完全把你忘掉,但客户下定后,设想他去看其他的门面。 1、 门面一个比一个差,他在下定之后,会和我们的门面进行综合(人流量、租金)比较, 结果一定是我们的门面胜出。 2、 门面一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金。会想我们 的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场 SP 配合 SP——销售推广 注意:SP 要给客户真实感,一定要把握分寸(SP 解释:把将要发生的事情提前化,把想象 中的事情现实化) 现场 SP (1) 自己SP (有客户刚走,昨天帮朋友定了一套,今天又为自己定了一套) (2) 自己 SP (那边客户也在看这套门面,您如果喜欢就赶紧定,门面不多了,这套是 其中最好的一套了) (3) 自己 SP (有客户在谈联排购买,如果您确实要,我们要和领导汇报,尽量给您留 一套,但一定要先交定金。) (4) 自己和同事 SP (我的客户来电话了,一小时后要来下定这套门面,你是不是可以 推荐另外一套门面) (5) 自己和同事 SP (A:你怎么介绍这套啊,昨天的客户让我保留的,说今天一定会来 交钱!B:哦,不好意思,那先生我们是否可以看另一套门面,不过您要是现在就交定,我 可以和经理私下商量门面还是给您! (6) 自己和同事 SP (A :王总打电话来说 B 区门面全部保留一下,有团购客户来定。 B:我这儿一套不要算进去,这位客户要的!先生,您看,这房子真的好卖,您别犹豫了, 不然我也没法帮你保留了) (7) 自己和经理 SP (A :客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约 B:您今天交定金 吗?如果您确定现在下定,我可以向公司申请) (8) 自己和客户和经理 SP (同时两组或两组以上的客户看房,同时看中某套门面,需 要经理协调) 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定,其目的是在客户对产品有明确认识的基础上,用委婉的方法逼迫 对方下定。 2、前提条件: ①确认客户喜欢门面 ②客户能够当场下定金 ③客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 ①心态要保持平和 ②对客户心理的揣摩要到位 ③把握成交的时机 ④不要怕提出成交要求 ⑤用适当的方式与方法,不要张冠李戴 ⑥逼定是张弛有度,不能穷追猛打 ⑦让客户注意力集中在一点,不要随便介绍其他优点或房源 4、成交的时机的分类 ⑴当客户对产品无议,询问认购方式时,当场即问“那你今天是大定还是小定呢?” ⑵对产品比较满意,要求更多优惠时,对其他方面均无异议,只剩下价格问题时才可以 ⑶当一位话多的客户突然不说话,深思熟虑时,反之,话少时的客户突然话多时) ⑷话题集中在某套门面时 ⑸反复询问,如果买房子能满足其某种要求的 ⑹看现场,感觉客户意向很好的时候 ⑺当客户犹豫不定,要你帮助参谋某套门面是否合适时 ⑻请你无偿保留门面时 ⑼当客户非常关心售后服务时(物业管理问题) ⑽客户多次到达现场表示满意时 ⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时 ⑿当客户受现场气氛影响,兴奋不已时(先定后谈,以防抢门) ⒀当客户说带钱不够下定金时,问带多少钱,请经理特批小定金额度。 ⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时 三、具体逼定技巧 1、因势利导法 抓住具体的时机:①客户感到满意时,②现场人气旺盛时,③现场两组客户争一套房子时。 2、顺水推舟法 ①当客户对产品满意,询问认购方法时, ②当客户多次到现场,并感到满意时, 3、有限权利法 ①当客户要优惠,幅度超过权限时 ②当客户表示带钱不足时 4、以情感人 ①以专业热情服务接待客户,多次当面替她要优惠 ②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点 ③让客户知道你已为他做了最后一搏。 5、以退为进法 ①当客户要求过分或傲慢时,你就要表达出拒绝成交的信息, 用逆反心理推荐其他房源。 假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采 用 “二选其一 ”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说: “请问您是拿 101 还是 102 列? ”或是说:“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”,此种“二选其一”的问话技 巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。

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