房地产销售培训教学教案.doc

第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧） 要卖价值而不仅仅是卖房子 在“专业房地产销售人员要注重的 14 种观念 ”中，我们曾经强调过：销售人员不是简单地卖房子，而应是卖价值， 因此，售楼代表在向客户推介房子时， 内心都应建立起一种价值观念。所谓价值就是客户的利益。 虽然客户购买的是房子， 但是他所关注的利益却远远超出所购的 房子，客户还会关注房子外墙的立面设计是否美观， 整个小区各项公用的配套设施是否完备； 还会观注小区所在区域的规划和发展的前景如何， 交通是否便利， 商业、文化、娱乐、医疗、 金融等配套设施如何； 还会关注入住后所享受的物业管理服务水平如何， 关注开发商的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等，因为所有这些因素都与客户未来的生活有着密切的关系， 都会在不同程度上影响客户生活的质量， 是客户购房利益不可分割的一部分， 是房子整体价值的构成部分。因此，售楼代表是在销售价值，而不仅仅是在销售房子。房地产价值五大要点： ? 亲近自然 ? 家居气氛 ? 空间结构 ? 社区归属 ? 文化氛围 为了使销售人员能更方便地建立起销售的价值意识， 我们将介绍一个 “完整产品 ”的概念， 即 销售人员销售的不是一个被分割的产品，而是一个完整的产品。 ⊙忠告 客户购房的 9 方面心理需求 楼盘给客户的整体印象 成长与成功的欲望 安全、安心 人际关系 便利性 系统化 兴趣、爱好 价格 服务 房产的三个价值层 一个完整的产品应包括三个价值层：核心价值、形式价值以及延伸价值。 核心价值 指实际要购买的单元，包括户型、面积、用料、方位和房内的配套等要素。核心价值属于所有价值中最重要的部分，因为它构成了房产价值和客户利益最核心的部分。 形式价值 指住宅的装饰、 款式、楼宇的设计、 建筑风格、 楼层高低等等。 虽然这些不是最核心的部分， 但会影响客户的选择。比如，当我们购买衣服时， 不单是合体的就可以，我们还要讲究是否美观，是否时尚。 延伸价值 指小区的配套 施、文化氛 、人口素 、周 社区的 境、物 管理水平、升 的潜力、 公司的品牌、价格政策、 售人 的素 和服 量等。 其 延伸价 并不是一个 售楼代表无限 的平台， 事 上 多售楼代表在 方面的 都是极有限的， 不能把自己 售的小区楼房所潜藏的价 充分地 行展 ， 就等于自己 自己的 品打了折扣。 与介 的 技巧 在上一章 中， 我 售代表在 行介 一定要有 性， 才能起到最好的效果， 才 能 客 同并印象深刻。因此，在向客 介 小区 施和 型 ，切 不要只 不 ，而 与客 互 沟通， 客 参与到自己的介 中，并就一些客 所关心的 展开 。 ※案例 售楼代表： “先生太太，我 上就要到会所了，到 你 ，一定能感受到我 小 区会所的豪 气派和 有尽有的各种 体育 施。 太太第一眼 我的感 就不 得漂亮， 而且体 美， 不知 太平 喜 什么运 呢？ ” 客： “我喜 跳健美操，打网球和游泳。 ” 售楼代表： “ 怪您的体型那么 准健美，原来你是一名运 好手。我 会所健身房、网球 和游泳池，一定能 足您的要求。 ” ※案例 售楼代表： “ 先生， 太太， 你 在哪个区上班？ ” 客： “我 在中心商 区 ??” 售楼代表： “那太好了， 里到中心商 区的交通非常便利，小区 前就有 5 条 的公交 可以到达。 ” ※案例 售楼代表： “ 先生， 太太，你 一定也想知道小区里与你 的是一些什么社会 次 的人 ？ ” 客： “是啊！在 房的都是一些什么 的人？ ” 售楼代表： “就我 手 出的房， 主有高 白 、文 界的名人，有商人、厂家， 有不 少外企商 人 。 先生和 太太，你 是干哪一行的？ ” 特性， 点，利益介 法 究竟 如何向客 展开生 而富有价 的 售呢？我相信 是每位售楼代表都希望掌握的 技巧。 成功所揭示的本 就是差异化，即如果你 有与众不同的 品 点，你就会掌握 。 但市 展 向我 展 的事 是同 化，即你有的 人也有， 人有的你也有。 客 打算 房 ，可能会走 十几个不同的楼 ， 行多方面的比 ， 因此，客 以其不 的眼光所看到的可能会是同 性的一面 多， 所以，售楼代表 重点向客 推介自己楼 特有的 西， 些特有的 西， 在 售中被称作特性或 点， 而如何运用 品的特性来 展开有吸引力的 售，就是我在 一部分要同大家分享的内容。 特性 特性是指独特的 品 ， 是其他 品所不具有的性 。 在房地 目中， 特性可以在不同 的方面表 出来，比如建筑的 方式、 小区的园林 化、独特雅致的会所、人无我有的高 夫球 、 依山傍水的地理 、精心塑造的的人方景 ， 有