汇总重点精品着装率提升办法.ppt

苏州风顺 专营店总结 1、积极营造精品销售氛围（通过精品展示、展车布置和内促调动） 2、内外促政策支撑，内促必须强大，外促要有吸引力。 3、每天提醒一线注意。（把计划落实到行动上，时刻跟进。） 必威体育精装版. * 吴江连诚 必威体育精装版. * 车型包装 总体策略 1、集团、总经理和销售经理重视支持，销售经理主担精品销售业务。 2、单台目标考核：6500元/台以上。 3、对精品套餐销售达成率进行管控。 4、精品利润率目标在50%及以上。 1、对裸车包装成精装车后向客户推荐。 2、各车型外观件一种套餐，导航版一类套餐，外观件+导航组合成一种套餐。（每款车共计3款套餐供客户选择），产值最大的先推，可让客户做“减法”。 吴江连诚 必威体育精装版. * 吴江连诚 新轩逸共计包装了3款车型，并将包装信息整合到一个车顶牌上，方便客户了解和CA推荐。套餐价整合到报价中。 亮点 必威体育精装版. * 激励方案 精品培训 1、每周四连同其他业务，整合培训，每月4次培训。 2、通过实车演练，强化培训效果。 1、靠内促调动团队和CA的积极性。 2、每月精品提成占CA提成的30%-40%左右。 3、绩效体系与销售经理业绩挂钩，占其目标考核的20%左右。 吴江连诚 必威体育精装版. * 业绩管理 销售流程管理 1、在洽谈阶段，精装车给予折扣，若客户挑其中部分产品则给其用户价出库。 2、通过顾问手册+型录等工具向客户推荐。 3、分小组后，组长会视情况协同组员洽谈。 4、客户选购精装车后，安装好后再交车。 1、每月制定明确的目标，每天跟进业绩，每天交流方法。 2、通过销售经理—销售主管—CA层层沟通与传达。（每天回顾业绩） 3、业绩管理看板（单台，小组销售额），小组销售额目标通过单台目标和交车单数确认。 4、重点车型进行单独考核，每周推出内促方案。 吴江连诚 必威体育精装版. * 重点精品着装率提升办法 （含重点车型的精品包装方案） 精品特装事业科 售后服务部 2012年9月 必威体育精装版. * 项目背景 当前专营店精品业务面临的主要问题： 1、精品业务的组织机构及绩效体系不完善 2、没有充分利用精品包装特装车型，无重点产品的概念 3、缺乏以业绩为导向的培训体系 必威体育精装版. * 项目背景 1、据PV统计，销售额前20位的精品产品占精品总体销售额约95%，把握重点精品产品的销售，精品收益的提升就找到了方向。 2、通过近期对重点精品产品着装率绩优店的走访面谈并汇总成此报告，希望对各店精品业绩的提升有所帮助，由于各店具体操作方法不同，请借鉴适合本店的办法，并需要系统的改善才会生效。 让我们回归顾问式销售，聆听用户需求，积极推荐纯正精品，同时杜绝话术滥用，最终提升客户满意度和精品收益。 必威体育精装版. * 精品订货 精品销售 库存管理 订货管理 组织架构 激励体系 精品培训 精品展示 售后服务 促销/套餐 业绩管理 销售流程 精品销售逻辑简介 梳理精品销售的简易逻辑，便于明确业务相关模块，并为改善找准方向；本课件将围绕这7个主要模块介绍绩优店的具体做法。 必威体育精装版. * 顺德协力 P14-P21 吴江连诚 P33-P39 常州中天日新 P40-P46 广州金冠 P6-P13 佛山利泰 P22-P25 苏州风顺 P26-P32 目 录 必威体育精装版. * 广州金冠 必威体育精装版. * 确认重点产品 总体策略 1、总经理、销售经理重视精品业务，业务沟通顺畅。 2、通过下达任务+培养精品销售意识，提升CA销售能力，提高成交率。 3、重点产品制定单独的考核政策。 4、通过加大产品销售折扣来吸引客户购买。 5、根据季节性来推广重点产品（如春季推雨眉，底盘防锈隔音胶，夏季推防爆膜等） 1、将3G导航、挡泥板、雨眉、发动机下护板、迎宾踏板防爆膜等作为重点产品来管理。 2、将侧踏板+迎宾踏板组合起来销售。 广州金冠 必威体育精装版. * 重点车型包装 促销思路 1、根据精品数据分析（库存情况等）每个月选择某个重点产品作为当月主推开展活动。 2、客户选购精品越多，折扣越多。 3、通过话术突出折扣力度，吸引客户（如原贴膜需要1800元，现仅需500/1000元，并强调产品在质量和售后方面的优势） 4、不强制推套餐，但对产品的成交价进行管控。销售单个产品，销售顾问可以打9折，经理主管级别可以打8.5折， 总经理可以打8折，不能低于用户价8折，否则业绩不算提成。 1、精装车：将雨眉、挡泥板、底盘防锈隔音胶等常规件100%加装在新车上，车辆在售前入库后即喷底盘防锈隔音胶，发动机下护板主要由售后推，售前未销售的常规产品，售后都会再全部推荐。 2、展车分别包装3000元、5000元8000元不等的礼包方案，给CA进行推荐。 3、产品打包+CA自由组合等方式也可进行推荐，套餐未必灵活。（以应对客户异议） 4、某些产品扮