2019年家装公司客户高效谈单成交管理制度.pdfVIP

品质实惠家 一站式整体家装服务 家装公司客户高效谈单 成交管理制度 最经典家装成交管理流程 2019 年 1 月 1 品质实惠家 一站式整体家装服务 家装设计谈单管理 如果我们能通过此总结让我们公司的设计师营销流程系统化，规范化，简要明了，可 复制传承的话，那么设计部都会得到新的突破，我们的业绩亦会再创新高！ 设计师接待客户的过程可以分为五个步骤； 一：开场 1. 了解客户的基本信息 2. 与客户沟通房子装修的要求 二：产品的展示（此产品是指公司的服务产品 - 套餐，不是指材料） 针对客户要求（先倾听客户要求）看是决定先介绍公司、介绍套餐还是主谈设计。 三：解除客户抗拒 与客户沟通并解决客户需要解决或疑问的问题 四：成交 让客户交定金或直接签合同 五：结尾 第一章 开场 首次接待客户，我们要做好的第一步就是创造一个良好的开场，开场的时间不会太长， 一般在五到十分钟这样。那么一个好的开场是怎么营造的呢？通过学习，我把开场定义为 “两个重点，四个办法 ”。 首先我们要铭记开场一定要做到与客户互动的两个重点； 1. 找到共同的话题。 （如共同的爱好，事业，观点，学校，饮食等） 2. 找到共同的价值观。 （有共同的价值观就会有许多共同的话题） 那怎么才能捉住这两个重点 , 我们可以使用 四种办法 ，及“ 望，闻，问，切 ”。 “望”顾名思义，就是要求我们在第一次与客户见面时，通过观察，做一个基本的判断， 看客户与我们的关系大不大，客户的衣着打扮，神态举止，都可以作为我们判断的一个依 据。 “闻”就是听对方讲话，对方讲一段话，通过他讲话来进行分析叫闻。客户来到公司， 第一件事要讲的往往就是自己的需求，或是最想咨询的重点。我们要善于分析客户所讲得 2 品质实惠家 一站式整体家装服务 话语。 “问”即是对方话，你还不能断定跟对方的感受，也还不能断定该用什么样的方法的时 候，那我们就得开始问问题。而发问的技巧也是这一门营销课程最大要点之一，后面会补 充到！这里的“问”是通过开发式的问题，如问对方有什么兴趣啊？喜欢干什么啊？平常 喜欢忙什么？开场通过简单的两三个问题，来获得对方的一些信息，找到对方与自己比较 接近的地方。 “切”就是切入重点， 把重点的一两个话题进行引申。 从而找到与客户之间相同的价值 观，达到一定程度的共识。那我们与客户成交的几率就会有大幅度的提升。 实例剖析： 1. 初次见面打招呼 设计师 1：您好，我是 XXXX安居装饰的首席 / 主任 / 主笔设计师，请问怎么称呼您呢？ 设计师 2 ：您好，张姐，我们电话营销邓经理和我说了您这边的情况，我是 XXXX安居装饰 的首席 / 主任 / 主笔设计师，这是我名片。 客户：我姓张，…… 2. 基本信息询问 设计师问：哦，您好张姐，我们房子是哪个小区的？多大面积？带户型图了吗？ 客户：房子在龙华区，沁园领秀， 90 多平，没有带户型图，先初步了解下。 设计师问：房子交房了吗？是出租还是自住？（初步了解客户对房子装修要求） 客户 1：交了， 出租 （我们可以从房子的造价这块入手，突出性价比，介绍合适的套餐） 客户 2：交了， 自住 （我们主谈房子的结构，设计构想，给客户介绍相应的套餐） 设计师问：前期在别的家装公司了解过没？ 客户 1：没有了解过 设计师：张姐，现在装修基本上有三种模式：第一种，清包工，就是沙子、水泥等都自己 买，一般装修公司都不做这块。第二种，半包装修，包人工、包辅料不包主材。第三种就 我们的套餐装修，就