大酒店收益管理.doc

酒店收益管理 第一节???????收益管理概述 一、收益管理定义 ????“收益管理是在微观层面估计实时用户需求科学和艺术，它使价格尽可能最大化和使客房尽可能多地出租……是在合适时间，把合适产品，用合适价格，经过合适渠道，卖给合适用户。” ????收益管理是艺术还是科学？这一点留待诸位去思索。 ????收益管理也叫收入管理、实时管理。但不管怎样称呼，其目标就是经过调整出租率或房价方法来提升收入。众所周知，在房价一定情况下，出租率越高收入也就越高，反之亦然；一样道理，在出租率一定情况下，房价越高，收入也就越高。但房价太高可能销售不出去，房价太低可能不盈利，甚至赔本。而收益管理就是要让我们把合适产品，以合适价格，在合适时期，卖给合适用户。 ????二、收益管理起源 ????“收益管理”一词最早由美国航空企业泰勒先生在一次研讨会上提出来，当初她是这么表述收益管理：“决定接收多少预订”。这句话意思就是接收多少预订才能避免可能“NOSHOW”。今天我们把这种方法叫做超预订。历史上第一个采取收益管理企业是美国航空企业( American Airlines)和三角洲航空企业，那是在1985年。所以，美国航空企业汤姆·库克和三角洲航空企业罗伯特·克劳斯被称为“企业收益管理”之父。因为美国政府在当初取消了对航空业管制，于是竞争开始了。为了迎接挑战，美航率先在航空业推行了收益管理，并大获成功。从1989年至1991年三年时间里，营业收入增加了114亿美金，净利润增加了8. 92亿美金。和此同时，拒绝和时俱进人民航空(People)和泛美航空( PanAm)则前后倒闭。 ????那年起，航空业兴起了一场革命，新收益管理方法和T具不停涌现。收益管理成功甚至吸引了美国可口可乐企业，它依据季节改变来调整价格，即依据气温来调整价格，价格随气温上升而上升。 ????一样小说在中国重演。据《中国经营报》报道，20XX年1月31日，民航总局副局长李军说：“中国民航全行业20XX年整年运输旅客1.2亿人次，比20XX年增加了38%。20XX年中国民航全行业利润达成了86.9亿元，相当于前利润总和，其中航空企业实现利润62.3亿元。”而这巨额利润背后关键原因竟然是——打折。20XX年民航业内部进行了多项体制改革，尤其是运价改革后，票价体系愈加灵活，各航空企业纷纷开始利用打折吸引更多旅客，各企业客座率显著提升。据业内人士介绍，全国航班客座率每提升一个百分点，就多运输旅客140万人，增加收入近10亿元。原来民航客座率一直在66%以下，20XX年则达成70% ????收益管理巨大成功，使得它快速被服务型行业，尤其是酒店业广泛采取。这是因为酒店业和航空业几乎含有一样特征：不可存放产品，高固定成本，低可变成本，可事前预订，季节性，可细分客源市场等。 三、收益管理关键性 ????马丽奥特国际饭店董事长兼首席实施官比尔·马丽奥特曾说，“收益管理不仅为我们增加了数百万美元收益，同时也教育了我们怎样更有效地管理”。应用收益管理企业，在没有重大支出情况下，收益增加了3～7%，利润增加了50%～100%。甚至有些人认为，“那些忽略应用收益管理使收益和利润最大化企业将失去竞争力”。《华尔街》杂志认为，在目前出现商业策略中，收益管理是排在第一位，并称收益管理为一个有待探索、前途光明实践。现在，美国假日酒店、希尔顿饭店、凯悦饭店、洲际酒店、威斯汀酒店、马丽奥特国际饭店、中国国际航空企业、东方航空企业、北京东方君悦大酒店、中国大饭店、香格里拉饭店、王府饭店、北京国际俱乐部、北京金域万豪酒店等全球顶级管理集团旗下航空企业和酒店已经将收益管理作为本企业在市场竞争中制胜法宝①。 ????现代最具影响力E商业25人之一Hal Varian博士说：“当我们进入新世纪，多元价格已经成为一个规则，这个规则就是收益管理。”Merrill I_vnchScott Phillips也认为：“当企业努力提升她们ERP和用户关系处理方案，收益最大化将掀起软件行业又一次浪潮。”Banc of America SecuritiesBob Austrian曾说：“未来最激感人心事之一就是收益管理。”AMR调查机构也认为：“收益管理将成为几乎全部行业竞争战略。” ????据美国华尔街日报报道，价格和收益管理将是二十一世纪最关键、回报率最高边缘产业之一。普鲁斯收益管理首席科学家兼高级副总裁E．Andrew Bovd则宣称，收益管理能够提升2%～10%营业收入。 四、为何要在酒店实施收益管理 为何要在酒店实施收益管理，理由以下： ◇酒店产品不可储存性； ◇酒店产品需求波动性； ◇酒店产品固定成本高； ◇酒店不一样用户群所能承受价格不一样。 五、酒店最好出租率 饭店教授魏小安认为，“通常来说，饭店最好年平均出租率是75%～80%，