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工作计划书工作计划书 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端 需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换 代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度， 从而带动了整体市场 容量的扩张。 20xx 年度内销总量达到 1950 万套，较 20xx 年度增长 11.4*.20xx 年度预计可达到 2500 万 -3000 万套 . 根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套 -6000 万套 . 中国市场容量约为 3800 万套 , 根据区域市场份额容量的划分 , 深圳空调市场的容量约为 40 万套左 右,5 万套的销售目标约占市场份额的 13*. 目前 ** 在深圳空调市场的占有率约为 2.8* 左右 , 但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 20xx 年度的产品线 , 公司 20xx 年度销售目标完全有可能实现 .20xx 年中国空调品牌约有 400 个，到 20xx 年下降到 140 个左右 , 年均淘汰率 32*. 到 20xx 年在格力、美的、海尔 等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘 汰率达 60* 。20xx 年度 LG受到美国指责倾销 ; 科龙遇到财务问题， 市 场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不 良影响，市场份额也有所下滑。 日资品牌如松下、 三菱等品牌在 20xx 年度受到中国人民的强烈抵日情绪 ___ ，市场份额下划较大。而 ** 空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。 但深圳市场基础比较薄弱， 团队还比较年轻， 品牌影响力还需要巩固与拓展。 根据以上情况做以下工作规划。 根据以上情况在今年下半年计划主抓六项工作 : 、 销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店， 完成各个时段的销售任务。 并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚及激励方案 ( 根据市场情况及各时间段的实际情况进行 ) 此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动， 强势推进大型终端。 、 K/A 、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有效管理及关系维护， 对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案， 了解前 期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 20xx 年度的新产品传播。 此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前 不定时的 ' 进行传播。了解各 K/A 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 、 品牌及产品推广 品牌及产品推广在 20xx 年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“ ** 空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行推广， 不但可以扩大影响力， 还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 、 终端布置 ( 配合业务条线的渠道拓展 ) 根据公司的 11 年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作， 积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设， ( 根据公司的展台布置六个氛围的要求进行 ) 。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工 作根据公司的业务部门的需要进行开展。 布置标准严格按照公司的统一标准。 ( 特殊情况再适时调整 ) 、 促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 06 年 04月— 8 月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动， 第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动， 灵活策划一些销售促进活动。 主题思路以避其优势，攻其劣势， 根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 、 团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：8 月 1 日— 8 月 30 日 A、有的促销员进行重点排查， 进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在 40 人左右，进行重点培养。 B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。 C、完成 ** 空调系统培训资料。 第二阶段 9 月 1 号-20xx 年 2 月 1 日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训， 配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动， 并协作业务部门进行网点扩张， 积极进行终端布置建设，保持与原有