主题四 客房销售程序与技巧.pptxVIP

第七单元 前厅销售 主题四 客房销售程序与技巧;案例导入;前厅销售内容;酒店服务需要具备的因素;客房销售程序;把握特点;小组竞赛规则;介绍客房; 洽谈客房; 展示客房; 促成购买;练一练;客房销售技巧;客房销售技巧;强调客户的价值而非价格;案例——巧妙推销豪华套房 ; 小吴暗自思量以后，感到应该尽量不使客人失望，于是接着用商量的口气说：“感谢您对我们酒店的信任，我们非常希望能够接待象您们这些尊敬的客人，请不要着急，我很乐意为您效劳。我建议您和朋友准时前来上海，先住两天我们酒店内的豪华套房，每套每天也不过收费1170元，客房拥有明亮的落地窗户，可以眺望上海市中心南京路商圈及淮海路商圈的优美景色，室内有现代必威体育精装版的设施设备，为眼光独到的旅行人士提供极致奢华与舒适的享受，相信您们住了以后会满意的??” 小吴讲到这里故意停顿一下，以便等等客人的回话，对方沉默了一些时间，似乎在犹豫不决，小吴于是开口说：“我料想您并不会单纯计较房金的高低，而是在考虑这种套房是否物有所值，请问您什么时候乘哪班动车来上海？我们可以派车到车站来接，到店以后我一定陪您和您的朋友一行去参观一下套房，再决定不迟。” ; 美国客人听小吴这么讲，倒有些感到情面难却了，最后终于答应先预订两天豪华套 房后挂上了电话。 【请你分析】 1.案例中的小吴在将豪华客房推销给美国客人的过程中，使用到了哪些推销技巧？ 2.从小吴的推销案例中，你受到了什么启发？今后在客房推销过程中，我们应该注意哪些关键的问题？ ; 前厅客房预订员在平时的岗位促销时，一方面要通过热情的服务来体现；另一方面则有赖于主动、积极的促销，这只有掌握销售心理和语言技巧才能奏效。 上面案例中的小吴在促销时确已掌握所谓的“利益诱导原则”，即使客人的注意力集中于他付钱租了房后能享受哪些服务，也就是将客人的思路引导到这个房间是否值得甚至超过他所付出的。小吴之所以能干，在于他不引导客人去考虑价格，而是用比较婉转的方式报价，以减少对客人的直接冲击力，避免使客人难于接受而陷于尴尬。小吴的一番话使客人感觉自己受到尊重并且小吴的建议是中肯、合乎情理的，在这种情况下，反而很难加以否定回答说个“不”字，终于实现了酒店积极主动促销的正面效果。 ;报价方式的种类;练一练;防止客人逃帐的有效措施;课堂小测验（判断改错）;小 结;【作业布置】