自考国际商商务谈判中技巧.ppt

第五章国际商务谈判中的救巧  教学案例:老板与无赖 个人走进饭店要了酒菜,吃罢摸摸口袋发现忘了带钱,便对店老板 说:“店家,今日忘了带钱,改日送来。”店老板连声:“不碍事,不 碍事,”并恭敬地把他送出了门 这个过程被一个无赖给看到了,他也进饭店要了酒菜,吃完后摸了 下口袋,对店老板说:“店家,今日忘了带钱,改日送来 谁知店老板脸色一变,揪住他,非剥他衣服不可 无赖不服说:“为什么刚才那人可以赊帐,我就不行?” 店家说:“人家吃菜,筷子在桌子上找齐,喝酒一盅盅地筛,斯斯文 文,吃罢掏出手绢揩嘴,是个有德行的人,岂能赖我几个钱。你呢?筷 子往胸前找齐,狼吞虎咽,吃上瘾来,脚踏上条凳,端起酒壶直往嘴里 灌,吃罢用袖子揩嘴,分明是个无赖之徒,我岂能饶 说得无赖哑口无言,只得留下外衣,狼狈而去 你有如何看待老板的做法?  启示之一: 动作姿势是一个人思想感情的文化修养的外在体现 个品德端庄 涵养的人,其姿势必然优雅一个趣 味低级、缺乏修 人,是做不出高雅的姿势来的。 启示之 人际交往中:必须留意自己的形象,讲究动作与姿势 因为我们的动作姿势,是别人了解我们的一面镜子。 启示之三: 在人际交往中,我们可以通过别人的动作、姿势来衡量、 了解和理解别人。 ·如何在人际交往中,展现一言一行  学习内容 国际商务谈判概述(省略) 国际商务谈判中“听”的技巧 三、国际商务谈判中“问”的技巧 四、国际商务谈判中“答”的技巧 五、国际商务谈判中“叙”的技巧 ·六、国际商务谈判中“看”的技巧 七、国际商务谈判中“辩”的技巧 八、国际商务谈判中“说服”的技巧  老农回答:“我从来不于涉我儿子的事。” 格:“罗斯切尔德伯爵的女儿(欧洲最有名望的金融家 说:“啁,如果是这样的话 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说:“我为你女儿找了个好丈夫。” 婉拒道:“可我女儿太 辛格说:“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 斯切尔德伯爵“嗯如果是这样. 基辛格又去找到世界银行行长道:“我给你找了位副行长。” 灯现摆天踅驾斯物燃德的女媚,” 于是世界银行行长欣然同意 启示:“说”,是一门艺术,需要高超的技术,关键是 找到了各方的需求,从而满足各方要求,也就达到自己的自 的  P197二、国际商务谈判中“听”的技巧 谈判中,了解和把握对方观点与立场的主要手段和途 径就是听。 实践证明,只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后, 我们才能准确地提出己方的方针和政策。 当我们专注地倾听别人讲话时,就表示我们对讲话者所表达的观 点很感兴趣或很重视,从而给对方一种满足感 作为商务谈判人员,一定要学会如何“听”,在认真、专注地 倾听的同时,积极地对讲话者的言语做出反应,以便获得较好的倾听 的效果。  (一)克服“听”的障碍: 试验表明,人们在倾听对方谈话时, 能够记住的部分不到50%, 其中1/3被听者接受, 1/3被听者曲解, 1/3被听者排斥。 在商务谈判中,双方在进行频繁、复杂地信息交流。如果 方一时疏忽,就会失去不可再得的信息。为了取得较好的倾听效 果,就必须克服听力障碍。  精力分散障碍:P198 谈判人员的精力和注意力的变化有一定的规律 1、开始时精力充沛,持续时间约占整个谈判时间的8.3%~13.3% 2、如果是1个小时的谈判,精力量旺盛的阶段只有最初的5~8分钟 3、即使是积极地听对方讲话,按原意听取了的讲话内容只占1/3 4、如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是前3天 5、在谈判中精力趋于下降的时间较长,约占整个时间的83% 6、当人们意识到达成协议的时刻就要来到时,精力会突然复苏,高 涨,约占整个时间的33%~8.7%