介绍产品的FABE销售法（2020年10月整理）.pdf

介绍产品的FABE 销售法 /wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B 3%95#1 FABE 模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结 出来的。FABE 推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性 很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利 地实现产品的销售。 F 代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们 的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的， 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产 品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产 品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个 “情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 A 代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功 能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B 代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利 益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激 发顾客的购买欲望 E 代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具 有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE 法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优 点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利 益。 FABE 销售法-FABE 法的销售过程 FABE 法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。 在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其 具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产 品属性尽可能详细地表示出来。 接着是商品的利益(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者 能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的 八个特征，详细的列出来。 1 第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种 不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是 说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。 最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影 带等。 FABE 销售法-FABE 句式 1、特点、功能、好处、证据FABE 原则 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为 此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..” 2、FABE 定义 （1）特点(Feature)：因为…… • 特点，是描述商品的款式、技术参数、配置； • 特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻 到； • 特点，是回答了“它是什么？” （2）功能(Adventage)：“从而有……？” • 功能，是解释了特点如何能被利用； • 功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻 到； • 功能，回答了“它能做到什么……？” （3）好处(Benefit)：“对您而言……” • 好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客 将如何满足