《服装销售话术》.ppt

服装销售话术;话术：说话的艺术;顾客进店后 如何打破你与顾客之间的沟通坚冰; 场景（一）导购笑言以对，热情接近顾客，顾客毫无反应，一言不发； 冷冷回答：我随便看看；;问题诊断： 错误应答1：没关系，您随便看看吧。 错误应答2：好的，那您随便看吧。 都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走 错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。 实际上就是已经放弃为顾客主动介绍的行为。 ;话术： 导购（1）：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的服装…… 点评：以轻松的语气缓解顾客心里压力，同时简单介绍产品特点，以简单的提问方式引导顾客回答问题。;导购（2）：没关系，买东西是要多看看！不过先生（小姐），让我给您介绍一下我门店铺的货品系列摆放情况，方便您浏览。 点评：首先认同顾客意思，缓解顾客心里压力。然后引导顾客了解卖场货品情况，同时小心的发问了解顾客的需求。; 小结 导购： 就是主动引导顾客朝购买方向前进。 导购工作： 1.主动。有意识的主动去引导顾客。 2.要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向，但不一定非得现在立即成交。 ; 场景（二）顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。;问题诊断： 1：不会呀，我觉得挺好。 3：这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。 2：这是我们这季的主打款。 4：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 ;话术： 导购：这位先生，您对服装肯定有独特的见解，而且对朋友也很用心。您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服好吗？ 点评：首先赞美顾客的朋友专业和细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。; 小结 ; 场景（三）顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开;问题诊断： 错误应答1：这个真的很适合您，还商量什么呢 给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理。 错误应答2：真的很适合，您就不用再考虑了。 牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。 错误应答3：……（无言以对，开始收拾东西） 没有做任何努力去争取顾客。 错误应答4 ：那好吧，欢迎你们商量好了再来。 没有做任何努力，还有驱逐顾客离开的感觉。顾客避免尴尬，只好顺台阶离开店铺。 ; 小结 增加顾客回头率;感动顾客的两个关键时刻： 1.顾客购买时对他要好，不买时对他要一样好。 2.顾客付款前对他要好，付款后应该对他更好。; 场景（四）我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意;顾客之所以不愿意体验，大多因为觉得太麻烦，怕东西不适合或者害怕体验后不好意思再不买。 导购要求顾客体验商品的时候应把握四点： 1.把握时机，真诚建议。 不可以过早提出体验的建议，除非顾客真的对商品产生操作的欲望。 2.专业自信，给出理由。 导购要用自己专业的知识给顾客最贴切的建议，这样才可以获取顾客信任。 3.巧用肢体，积极引导。 比如有利的手势引导，拿起商品转身去试衣间或者货品直接为顾客演示等。 4.压力缓解，学会坚持。 导购可以告诉顾客买不买都没有关系来缓解顾客压力，从而鼓励顾客体验。; 场景（五）顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢;错误应答1：如果你这样说，我就没办法了。 表面看很无奈，其实很强势，潜含意思是你这人真不讲道理，我对你都没话可说了，简直不想理你。 错误应答2：算了吧，反正我说了你又不信。 意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。 错误应答3：（沉默不语继续做自己事情） 传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。;话术： 导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以你有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险